销售培训提纲讲课资料.ppt

？？？;思 考;建立信任;建立信任;;建立信任;塑造销售的语言魅力;销售人员所具备的素质;销售人员应屏弃的弱点;营销模式对比分析;营销模式对比;销售的思维层次;顾问式营销;销售技巧;销售技巧的总结;发问技巧;艺术的6种提问方法;3. 诱问导入提问法 ??????? 诱向导人是指有目的地诱问、引导、使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的行销实例：  一位销售员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工种师将电动机通电后，用于测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。 ??????? 这位推销员问总工程师：“你这里一家有符合电制品公司标准的电动机吧？” 总工程师答：“是的”。 “电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。 “是的，”总工程师回答。 “那你们厂内的温度是多少？” “大概是华氏75度左右。” “假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？” “是的。” “那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？” 总工程师只好承认：“你说得一点也不错。” 结果，他们成交了近五万美元的生意;4. 限制选择提问法 ??????? 限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我介是明天晚上见，还是后天晚上见？”这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法。” ??????? 在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点： 在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？” 后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？” 结果，咖啡店鸡蛋销售大增，利润增大。 ??????? ; ;销售工作总结;