中粮可口可乐业务员培训资料冷饮业务38页.ppt

S ales R ep C ore C ompetence 冷饮业务培训 2 S ales R ep C ore C ompetence 主要内容 ? 冷饮设备的重要性 ? 分渠道的冰柜投放标准 ? 现调机的管理 ? 我司冰柜的设计优势 ? 二维码项目简介 ? 冰柜投放管理常识 3 S ales R ep C ore C ompetence 1. 冷饮设备的重要性 4 S ales R ep C ore C ompetence 冷饮的重要性 ? 可口可乐冷冻后口味最好 ? 品牌结构的一部份 ? 增加品牌能见度 ? 创造冲动性购买 ? 改善售点形象 ? 售点内最显眼的销售位置 ? 增加库存 ? 推广专卖性 ? 防止竞争对手入侵 ? 创造与别人不同的卖点 提供消费者温度适合、口感佳的产品 , 增加消费者对饮品的 满意度和品牌忠诚度 5 S ales R ep C ore C ompetence ? 冰冻可口可乐能带来更多忠实的消费者！ ? 喜爱喝冰冻可口可乐的忠实消费者会购买更多的可口可 乐产品！ ? 冰冻可口可乐越普及，可口可乐的销售量就越大，可口 可乐系统就会越成功！ 全世界可口可乐的销售证明 6 S ales R ep C ore C ompetence 冰柜对销量的驱动力 ? 通过对 07 、 08 年 GT 渠道 DSD 新投放和未投放冰柜客户销量增长情况的 对比可以看出，冰柜投放可以带来 95% 以上的销量增长。 ? 以上数据选择的客户均为前一年已经活跃 的客户，排除了新增客户的影响。 ? 选择 GT 渠道作对比分析是因为： 1. GT 渠道价格、促销最少，最能够体 现冰柜投放带来的影响 2. GT 渠道冰柜投放数量最多 3. GT 渠道冰柜管理最困难 ? New Cooler 指当年新投放冰柜客户的销量 增长率。 ? Non Cooler 指当年没有投放冰柜客户的销 量增长率。 -39% 98% -7% 88% -40% -20% 0% 20% 40% 60% 80% 100% CBL 冰柜投放对销量增长的贡献 08 Non Cooler 08 New Cooler 07 Non Cooler 07 New Cooler 7 S ales R ep C ore C ompetence 冷饮设备为客户带来的好处 ? 提供给消费者冰冻的选择 ? 为整个售点的环境增色 ? 吸引消费者进入售点 ? 给客户带来更多的销量和利润 可口可乐在中国进行的“有冷柜 / 无冷柜销量对比调查”表 明，在不同城市共 1958 个有可口可乐玻璃门展示柜的售点， 平均每个冰柜帮助售点每年销量增加 298 标箱，利润增长 124% 8 S ales R ep C ore C ompetence 冷饮设备是 装瓶厂和客户的销量和利润的推进器 由此可见…… 9 S ales R ep C ore C ompetence 2. 分渠道的冰柜投放标准 10 S ales R ep C ore C ompetence 现代渠道适合投放的冰柜类型及数量 现代 大卖场 / 超市（ VPO ≥ 500PC ） 6.0 大型风幕柜、双门柜、510/410L冰柜、180/148L收银口冰柜、圆桶冰柜 金（ VPO ≥ 100PC ） 3.0 双门柜、510/410L冰柜、148L收银口冰柜 银（ 30 ≤ VPO ＜ 100PC ） 1.0 510/410/360L 冰柜 铜 + （ 20 ≤ VPO ＜ 30PC ） 1.0 410/360/260L 冰柜 投放数量 （门 / 店） 建议投放冰柜型号 BAP 渠道 / 月均销量（ PC ） 11 S ales R ep C ore C ompetence 现代渠道适合投放的冰柜类型及数量 12 S ales R ep C ore C ompetence 传统渠道适合投放的冰柜类型及数量 传统食杂 金（ VPO ≥ 100PC ） 2.0 双门柜、510/410L冰柜 银（ 30 ≤ VPO ＜ 100PC ） 1.0 510/410/360L 冰柜 铜 + （ 20 ≤ VPO ＜ 30PC ） 1.0 410/3