202005_《策划与销售如何配合以提升销售力》-房地产.pdf

2020/5/26 思考 销售同事眼中的策划 策划就是给点子的，经常开会的； 策划就是躲在办公室写报告的，销售不用他管的； 策划就是负责上门量的，成交不了是客户没找对； 策划就是天马行空的，很多时候都不符合销售实际的； 策划就是给我们讲述一下市场的东西，是洗脑的； 策划都不懂销售的，卖不好都说是销售的问题； 思考 策划同事眼中的销售 销售提成高，只要能卖房，赚钱很轻松 ； 销售谁都可以做 ，做好基本动作就能够卖房子了； 销售老是说困难 ，这个有难度那个有问题； 销售只想着便宜卖 ，卖的越快越好； 销售是老油条 ，做的时间越长越不听策划管理； 销售都不懂策划 ，只要听从策划的安排就可以了； 疑 惑 策划经常说： 项目销售困难时 ◆销售没有将我们的卖点很好的传递给客户； ●策划做了那么多培训，出了这 ◆销售太懒了，没有走完接待流程； 么多方案，为什么楼盘还是销 ◆销售太依赖于价格因素了； 售不畅？ ◆销售太没自信了，被打击两下就泄气了； ●为什么来电量那么大，但来电 转来访率就这么低？ ◆销售太相信客户说的东西，被客户牵着走； ●为什么来访量这么大，但成单 ◆销售没有理解我们策划做的培训； 率总是那么低？ ◆销售对产品太缺乏了解了； ●为什么有些户型一直滞销，是 不是销售不愿意去推？ ◆销售对市场太不敏感了； 疑 惑 销售经常说： 项目销售困难时 ●为什么打了广告，客户的来访 ◆策划的广告带不来我们需要的目标客户； 量还是那么少？ ◆策划的广告太差了，客户来电来访少； ●为什么做了微信，来电量还是 这么少呢？ ◆策划把价格定得太高了，不考虑实际； ●推广吸引来的客户不是目标客 ◆策划的说辞太晦涩难懂，客户不愿意听； 户，他们对项目的价值根本不 买单…… ◆策划就知道给我们洗脑，我们又不傻； ●就是项目不好卖，大家都卖不 ◆策划又没有接触客户，怎么知道实际困难； 动，不是我自己的问题…… ●市场就是这样，都卖的不好… ◆策划提供的产品卖点，客户不买单； 疑 惑 造成分歧的主要原因是： 策划制定的方案往往和销售脱节，缺乏对于市场及客户 的了解，导致一意孤行效果欠佳。 销售没参与策划过程，无法准确理解策划的营销策略， 导致不能完整贯彻和执行。 思 考 地产发展初期 项 客 目 户 销售大于一切 思 考 地产发展成熟期 项目 竞争 点 竞品 客户 销售+策划大于一切 分工 策划：市场调研、资源整合、营销把控、策略指导、客户分析、销 售培训…… 对于销售来说，策划的意义在于蓝图的描绘、信心的建立！ 销售：案