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（销售经理职责）区域销售 经理－－零距离市场自检 区域销售经理－－零距离市场自检 市场问题千变万化，而且大多数问题和人有关，所以市场管理是壹门艺术。市场 管理同时又是壹门科学，因为，千变万化的市场现象之中，总有壹定的规律可循。 区域经理实际上是自己区域的 “总经理”，独立承担辖区内市场开发、渠道管理、 人员管理，费用管控等责任，这种工作性质决定了他们于面对市场时必须要建立 壹种理性的思维方法，学会透过纷繁芜杂的市场现象，发现其中的规律，抓住市 场工作的要点内容。 岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差 距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。 自检步骤： 壹、初级阶段：不犯低级错误 1 、辖区内重点市场（如办事处所于地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片 区无人拜访、无人送货、无人覆盖。 说明： 销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批均存于较多的空白点无人服 务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决 方法如下： a）有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。 b)空白片区较小，老经销商通过努力能够提供完善服务——说服、引导老经销商 增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。 C)原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短 期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。 d)当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司于当 地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太 高——增加二级分销商，寻找对这壹空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地 总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之 手弥补市场空白 2 、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。 说明： 经销商和厂家是俩个根本利益不同的经济个体， “同舟共济,厂商双赢” ，只是 壹种理念,壹种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们 可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的 价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实 际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销 售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）…… 区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管 理权力的，他的使命是确保厂方政策于经销商处切实执行，引导和牵制经销商的 力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产 品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进 行经销商管理的最基本动作，否则， “厂方业务代表”这个称号就失去了意义。 经销商恶意操作处理方法总结如下： a)告诉他说已经掌握他的 “罪证” 。 b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。 c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商 准备替代他等手段来 “进行威胁” 。 d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来 （注意，这样的冲货是俩个经理预谋好的有控制的冲货） e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发 出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方 法。 f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准 备换户或直接换户。（注：也许这个客户的销量很大，但他的销量增大是以更多 的小客户受到价格打击，失去经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其 他 “小客户”的衰退，厂家实际上于损失市场。这种客户销量虽大，对厂家的市 场贡献实际上往往是负数，对这种客户的壹再姑息会进壹步导致市场秩序恶化， 往往仍伴随着异常欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。） 3 、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理 说明：即期品的处理原则是， a)控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少 出现。 b)壹旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。） 如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为 过期/破损 “赔本”而产生的敌意和 “××产品不好卖”的口碑能够毁掉你的整个 市场（尤其是新品）。 处理即期品具体方法如下： a)严密关注经销商安全库存，尽可能减少即期品的出现。 b)警示业务人员 “不得给客户过量压货” ，让他们明白 “压货只是库存转移，并 不能