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逼单技巧 逼单的重要性 如何逼单 逼单中的注意要点 大纲 逼单的重要性 如何逼单 逼单中的注意要点 大纲 逼单的重要性 逼单是整个业务过程中最重要的一个环节。 如果逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧,不要太操之过急,也不要慢条斯理,应该张弛有度,步步为营,也要晓之以理,动之以情。 逼单的重要性 如何逼单 逼单中的注意要点 大纲 思考:客户为什么不签单 客户问题?——拖拉?小气?胆小? ……. 做业务从来不存在客观问题 不签单不在于客户,而在于你! 我们应该如何做? 树立正确的业务观念 认清客户,了解客户目前的情况,有什么原因在阻碍你? 你一定要坚信,每个客户早晚一定会跟你合作,这只是一个时间问题。 我们要做的工作就是把时间提前,再提前。 客户不合作可能的原因:意识不强烈,没有计划,销量不好,只是代理,建设新厂房或是搬迁,正在改制,品种单一,客户有限,太忙,价格太贵,对你或是CE不了解、不信任、没有电脑,没人管理等等各种理由 我们的心态:我不怕,我要遇佛拜佛,遇鬼杀鬼。 正确的心态,适当的自我鼓励 只要思想不滑坡,方法总比困难多。 不要慌,不要乱,头脑清醒,思路清晰。 视死如归,正义凛然。 有问题我们要去分析、解决,有问题是正常的,喜欢挑战,生活充满了乐趣,就像一场游戏 抓住客户心理,想客户所想,急客户所急 你要知道他究竟在想些什么,他担心什么?他还有什么顾虑。 一切尽在掌握中,你就是导演。 你的思想一定要积极,譬如太忙?为什么?就是因为有些事情可以用网络去作,可你却偏偏跑腿,发个伊妹儿不就行了吗!你怎么去引导客户将劣势变为优势,将不利因素变为有利因素。 为客户解决问题,帮助客户做一些事情,为客户认真负责,为客户办实事、办好事,让客户感受CE的服务,温暖。 征服客户,发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神 这种精神不仅体现在工作时间里,还有业余时间里,一定要有耐心,锲而不舍,百折不挠,用你的执著感动客户,让上帝流泪,“哭泣”,说:唉,小伙子我真服了你了。你这中精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧!我高薪聘请。8、 能解决的就解决,不能的就避重就轻,将问题淡化,避开。这就要求你头脑一定要灵活。 成交的方法 假设成交法,是我们做单常用的方法之一。先让他来参加一下我们的会员服务,先帮助他拍拍照片,等。签单是顺利成章的事情。或者在签单以前先填写一下表格,当谈的差不多的时候,要说:我们办一下手续吧,不要说太刺的词语。 强迫成交法,逼单就是“半推半就”,以气吞山河之势,一鼓作气将客户搞定。让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。 神秘朦胧法,就是“犹抱琵琶半遮面”,不要把建设网站的好处和中国企业网的服务与产品全部告诉客户,而是神秘莫测,让客户产生浓厚的兴趣,一定要审时度势、机敏灵慧。即要落落大方、振振有词,又要恰到好处嘎然而止。美味不可多用啊。为以后工作打下良好的基础。 画一个大饼,让客户想想网络给他带来的各种好处,让他“想入非非”,让他梦想成真。 给客户一些好处,我是说促销费,也可是最后的杀手锏,一定要抓住客户心里,怎么说,给谁?谁是重要人物,怎么给?让客户吃得舒服、放心。 学会放弃,当然只是暂时的,以退为进,不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间,慢慢来,只要让他别把你忘了。 促进客户做出最后决定的方法 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号,却犹豫不决时,可采用这个技巧,使对方按你的思维做决断。如:顾客对互联网了解不多,但又觉得上网应该对该公司有好处,而不知做多少网页时,营销代表可以对客户说:“(某某)总,您看是做5页,先暂时将您的网站建立起来,再视效果增加网页数,或者一次性将您的网站建得全面一些,要做就做最好的吗?反正也没多少钱!您看呢?”这样客户就会被引入到你的思考中,不是考虑做不做,而是考虑怎么做,实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 帮助客户挑选 一些客户即使有意做,也不喜欢迅速签下单,而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时,商务代表要审时度势,解除客户的疑虑,而不要急于谈订单的问题。如:客户的域名已被注册,则帮助客户选择较好的周边域名,并设身处地为客户着想,一旦域名定了,网页数定了,签单的时候也就到了。 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断,虽然对你的服务有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不做出决定。这时,你不妨故意收拾东西,做出要告辞的样子。这种举止,有时会促使对方下定决心,但是在竞争比较激烈的情况下,可不能真离开客户,即使离开了,也要马上又联系,以免被人钻了空子。 拜师学艺 在你费尽口舌,使出各种方法都无效,眼看这笔交易做出成,不妨试试这个方法。譬如说:
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