二线城市小体量项目立体营销秘籍分享.pptx

湖南区域营销二部 2017.03.27 碧桂园·中央花园 首开 碧桂园·中央花园 告罄 盘量小 38亩 840套 竞争大 竞品抢先1周开盘 政策紧 长沙首次限购限贷 DO 如何做到？ 碧桂园·中央花园 HOW TO 做产品 1 客户思维 创 新 产品思维 做营销 2 客户思维做产品 一切从客户的角度出发，不是卖你能造的，是卖客户想要的 9 规划设计 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 产品配置 2 折腾重点 1 9 全区规划3次推演，以极限值满足需求 项目规模小，整体规划难度大，区域领导带领项目团队经3次 方案调整，挖掘纵向空间，将园林做到最大化将建筑间距、日 照、高度等，均以极限值满足规范。 第一次方案 第二次方案 第三次方案 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 9 总部材料 室选材 优秀项目 参观学习 样板房风格 实景考察 工厂考察参观 产品配置用心选择，以最适合的敬献湖湘 1000份调查问卷 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 9 ？ 标准一 选适用的 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 地暖+中央空调 VS 中央空调+新风系统 通过多次精准市场调研，发现长沙客户对地暖不感冒，但对中央空调及新风系统提出更 高要求，考虑到长沙属于季风气候区，由于受季风影响，季节变化很明显，冬冷夏热， 气温干燥，最终选择了客户最适用和最需要的中央空调、新风系统装标配置。 哪 个 更 适合长沙 + + 9 标准二 选敏感点 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 深入研究人类居住习性，针对客户敏感点选用对应解决办法，例如冬天毛巾难干则选择 烘干毛巾架、梳妆看不到身后则选择三折镜等，每个装标提升均能打动客户。 9 标准三 选性价比高的 碧桂园·中央花园 第 个 IN CHANGSHA 以“一”带“百” 选客户认可的大品牌且严控 成本 例如厨房电器选用客户认可的“老板牌”非“方 太”品牌，其实老板牌比方太成本更低；包装精 装品牌故事，让客户认可精装品牌，物超所值； 选一样大件如“中央空调”带系列小件，既显得 装标多且成本合理控制。 产品思维做营销 回归产品，将产品表现得淋漓尽致，打动客户是营销终极目的 创 轻媒体投放，重产品体验 项目从始至终重视产品体验，在营销费用使用分配上， 无大规模投放广告，而是将费用花在产品价值展示、 活动体验方面。 花费小 效果大 开盘营销费率仅0.57%，客户对项目产品认可度高！ 碧桂园·中央花园 1 创新—活动推广 极致—环境体验 精准—渠道拓客 四大关键 2 3 4 花样—宣传推广 16.9.9 摘牌 16.10.16 展厅开放 17.2.25 验资派卡 17.3.12 示范区开放暨认筹 17.3.24 首次开盘 1/摘牌准备期 宣传推广 活动推广 现场包装 拓展铺排 3/前期渠道广泛拓客期 繁华已成 成就一生 电影圈层活动、项目推荐会活动、资源整合活动为主 邀约培训机构、企事业单位、老业主、同行等举办系 项目推荐会活 全城造势活动 代言人活动、马拉松活动、 地铁发布会活动等 案场暖场收客活动 案场暖场活动 网红直播看房活 动收客 确定风格及方案 图纸对接 软硬装风格、导视系统、售楼部包装、 体验馆包装等对接图纸、确定风格 42场推介会圈层活动 530余家单位拜访 设计定稿 现场进场包装 区位模型、售楼部包装、体验馆包装进场 施工保证示范区完美开放 6家商超巡展 56家社区拓展 每日电CLL100组/人 环境体验升级 客户洗脑区、高端物业体验、样板房 体验等 客户逼定杀客 客户落位 碧桂园·中央花园营销策略总轴 2/品牌导入期 品牌落地 久等了 星沙再一城 4/硬广强拓期 价值释放 繁华之上 人居艺术次方 5/开盘冲刺期 开盘收客 3月24日 耀世开盘 花 样 宣传推广 关键一 1 样 结合企业品牌 为销售打造个人品牌 置业专家形象 以碧桂园星沙又一全新力作作 起势，向市场宣告项目的到来， 同时把项目核心卖点融入到销 售的个人品牌宣传之中，以置 业专家的口吻引导客户买房就 要买核心商圈、地铁口岸、学 校等配套成熟的项目，为项目 前期宣传造势赢得良好口碑 花 宣传推广 品牌 落地期 新广告法严管 案名无法输出