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48专柜(促销)管理培训讲解材料.ppt 43页

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管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载! 专柜(促销)管理培训 APEX Steven Gu 管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载! 营业前准备 —第1个关键时刻 营业前准备是销售工作的第一步,必须在顾客未上门之前,作好准备工作,等待机会进行销售。这个时刻,促销员应随时注意有否顾客走近,引起顾客注意,并等待机会进入下一时刻。 就象等待心上人的到来…… 管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载! 服务标准(事务) 最少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。 * 保持地板、墙壁、天花板清洁。 * 保持专柜及陈列架上产品整洁。 * 陈列货品及价钱牌齐全,并根据产品陈列指引,将产品及宣传品摆放整齐。 * 配备足够的宣传品。 * 保证有足够的产品库存。 * 储物柜内的物件整齐摆放、柜门关好。 * 工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。 * 开启专柜灯光、灯箱。 管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载! 服务标准(备注) * 不要在专柜及工作桌上摆放食品/饮料及任何私人用品。 * 男促销员头发长度不可触及衣领。 * 不可戴夸张的耳环。 * 不可染怪异的头发。 * 不可聊天/谈笑/吃东西。 * 不可留长指甲或涂不同颜色指甲油。 * 不可从事与工作无关的私人事务。 * 不可穿着凉鞋或露脚趾款式的皮鞋。 做好一切准备工作,才能有业绩! 管理资源吧(),提供海量管理资料免费下载! 初步接触——第2个关键时刻 初步接触是要找寻合适的机会,吸引顾客的注意,并用与朋友倾谈的亲切语气,和顾客接近,创造销售机会。 服务标准 * 站立姿势正确,双手自然摆放,保持微笑,正面面对客人。 * 站立在适当的位置上,让顾客能看见。 * 随时注意顾客动向。 * 掌握适当时机、主动与顾客接近。 * 与顾客保持一段距离,留意顾客需要,随时协助。 * 与顾客谈话时,放下手头工作,保持目光接触,精神集中。 * 慢慢退后,让顾客随便参观。 最佳接近时刻 * 当顾客长时间凝视某一产品时; * 当顾客触摸产品时; * 当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时; * 当顾客突然停下脚步时; * 当顾客目光在搜寻时; * 当顾客与销售员目光相碰时; * 当顾客与朋友谈论某一产品时; * 当顾客寻求促销员帮助时。 接近顾客方法 打招呼——自然地与顾客寒暄,对顾客表示欢迎。 * 欢迎光临! * 早安/你好!请随便参观! * 你好!有什么可以帮忙的吗? * 请随便看看,有需要请叫我! * 有兴趣的话,可以拿出来看看。 顾客接近,就要把握机会! 揣摩顾客需要——第3个关键时刻 不同的顾客有不同的购物需要和购物动机,在这个时刻,促销员必须尽快了解顾客的需要,明确顾客的喜好,才能向顾客推荐最适合的产品,促成销售的达成。 服务标准 * 注意观察顾客的动作和表情,是否对产品有兴趣。 * 向顾客推荐产品,观看顾客的反应。 * 询问顾客的需要,用开放式问题引导顾客的问答。 * 精神集中,专心倾听顾客意见。 * 对顾客的谈话作出积极的回应。 * 了解顾客对产品的要求。 * 揣摩顾客需要的同时,必须与推荐产品相互交替进行。 语言技巧 * 你是准备自己用,还是送给别人? * 你想看哪一个款式呢? * 你以前用过什么牌子? * 你需要什么样的功能?功能多一点,还是简单一点的? * 这个价钱的产品比较适中,很多人买的,你看怎么样? * 你以前用过这种产品吗?用后的感觉怎么样? 备注 * 不要采用机械式的简单疑问句向顾客提问。 * 切忌态度冷漠。 * 切忌以衣貌取人。 * 不要只顾介绍产品,而不认真倾听顾客谈话。 * 不要打断顾客的谈话。 必须掌握顾客的购物心理,才能投其所好! 产品介绍过程 ——第4个关键时刻 向顾客介绍产品,让顾客了产品的特性,提高顾客的联想力,刺激其购买欲望的产生。 服务标准 * 介绍产品的特性,优点及带来的好处。(FAB销售法) * 根据顾客需要,重点介绍产品的特性。(USP销售法) * 展示产品,并附上说明书加以引证。 * 让顾客了解产品的使用情形,示范使用及解释使用方法。 * 鼓励顾客触摸产品。 * 鼓励顾客实际操作产品(如果情形许可)。 * 让顾客了解产品的价值。 * 给予顾客更多选择。 * 让顾客感觉促销员的专业性。 * 引导顾客比较自己产品的优势。 * 实事求是对顾客进行购买劝说。 语言技巧 * 让我试给你看吧,很容易的,还很方便的! * 请你来试试看吧! * 我觉得这产品挺适合你用的,你觉得怎么样? * 这种产品很好用,销量最高,很多顾客都买的! 告诉顾客产品带来的好处,满足顾客需要。 备注 * 不要说“你决定买,我才拿给你看” * 切忌表现不耐烦及不理会顾客疑问。 * 避免使用专业名词,令顾客不明白。 * 切忌顾客问一句,答一句。 * 不可诋毁其它牌子。

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