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医药销售实习报告
题目:关于在陕西健邦药业公司从事药品销售岗位的实习报告
二、实习内容及过程
作为一个医药代表,平时的工作内容即为维护与客户的客情关系,通
过各种方式加强双方的认知度,增加销售数量。以最好的状态与客户
交流,使对方接受你的人,进而接受你产品。说起来容易做起来难,
在真正接触这个行业后我才发现我的生存能力是多么的匮乏。
初到公司,在前辈的带领下,我开始慢慢接触这熟悉有陌生的行业。
熟习是因为我大学里学习的是物流管理。关于药品的经营与管理我不
是特别的了解,但我对药品相关的知识还是具备的,对销售的各种模
式也有所了解。说它陌生是因为走上工作岗位的我发现了书本与社会
的距离,感到了梦想与现实的差距。
为了不让默默关注我、给我帮助、对我抱有希望的人失望,也不让自
己失望。我告诉自己一定要好好的工作,努力学习。
下面简单介绍一下工作的基本内容:
1.开发医市场由于客户进药把关严格,药品不像其他普通商品可以自
由进入客户,进而被客户处方,最后获得销量。所以,做医药销售首
先一步就是要让你的药品进入客户,使客户可以使用你的药品。这是
就需要开发这家客户!
开发就是为了把你的药送到客户去。要打通的关节有科室主任、药剂
主任和管进药的店长等一些相关人员。简单地说就是拿到科室主任的
允许此药品进入客户进行处方销售。
2.销售上量
如果已经开发成功了,也就是说药品成功进入客户的药品目录。接下
来你的主要工作是上量,店长就不大重要了,不得罪就行了,你工作
重点是有你产品的管理柜台的店员。
但是这不是绝对的,要视实际情况而定,只要对销量起促进作用我们
都可以争取。让更多的客户更多的处方你的产品才是重点。 每天就
和那些客户交流沟通,让客户认可你和认可你的品种。
其他注意的就多了,药库关系要好,查库存,备货等都需要他。也要
给点好处,统方的关系要密切,那样你可以知道谁用了多少。
这些只是工作中固定的格式,对于任何一样工作,他都有所谓的工作
体制,这里的工作体制就是用固定的格式印刷出来规范及定义一个行
业及岗位的不变的方式与定义。然而我们做的销售,而不是文秘。任
何规则都不可以在销售行业上来规范我们的行为,只要在不违法的前
提下达到销售目的的方式,我们都要学习与借鉴。
销售是一件复杂的事,尤其在医药业。身为医药代表,一定会面对各种
各样的压力。公司的销售指标,同行业竞争对手,客户需求的不断变
化,国家政策的影响,等等。所以,对于一个医药代表来讲,为了在竞争
中立于不败之地,除了要掌握专业的销售技巧以外,还要让自己有一
种积极的人生态度。不单是医药销售,当下的销售行业日趋白热化,
如何在共性的工作模式下获得优势与成功才是我们新一代销售人员
最应该学习的。
在此,我总结了在医药销售中的一些技巧:
一、销售技巧
临床代表需要掌握系统的专业销售技巧(PSS)。专业销售
技巧的学习不是通过自身经验而得到的,那样你会走很多弯路。虽然
我们学习的都是课本上的一些理论呢知识,但是我在平时学习的药品
知识和管理知识无形中加强我的竞争力。使我对一些较专业的东西接
受的会更快。
二、沟通技巧
医药代表不需要口若悬河、滔滔不绝。因为能说不等于会
说,会说不等于说对话。良好的沟通者总是能先通过倾听了解他人的
想法,而后给出自己的建议。这就需要一个销售人员有强大的听觉和
快速旋转的 CPU(就是大脑),在了解对方的所想后迅速给出迎合对方
想法的回应,这就是说对话。其实能做到这点的不多,我也在不断的
学习锻炼自己的沟通能力。
三、公关技巧
一说到临床代表的公关技巧,我们就想到了吃饭、喝酒、
洗桑拿、唱歌、跳舞、扑克、钱送,开会、旅游、礼品。如果我们把
这些技巧当作公关技巧就会进入一个陷阱!其实这些方法是建立在合
适的时机、合适的方式上的。而真正的公关技巧就是临床代表必须知
道,我在什么时机、用什么方式才能达到拉近关系、建立信任的目标,
而且,这些行为必须是合理的。
四、客情关系管理技巧
现在社会环境普遍浮躁,客户忠诚度极低。作为临床代表,必须具备
将无形的客情关系转化为有形的工作行为的能力。比如,提高拜访频
率,建立客户档案,锁定 VIP 客户,这样能够迅速提高客户信任。而
延长每次的拜访时间,增加谈话内容,开始进行家访,从原来沟通
20 分钟变成了沟通 1 小时,这些能够提高客户的亲密度,拉近关系
等。
二、说完开场,我在说一下开场之后我们如何洞察对方想法进而掌握
主动权
当客户顾左右而言它时,用
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