个人客户答谢会流程注意点培训讲解PPT.ppt

* * * * * * * * * * * * * 每谈起产品说明会，寿险行业的伙伴一定不会陌生，自从这种较为简单而且容易创造高绩效的方法出现以来，就受到了公司与广大营销伙伴的热烈欢迎。每逢节假日或夜晚来临，各大酒店中保险公司的产说会必定欢声笑语，高朋满座。 从2000年投资连结产品说明会开始，历经十多年，产说会经久不衰，必定有其优势所在。 总的来说，主要体现在以下方面。 1。有效地弥补了一部分营销员，特别是新人，在产品说明及促成上的不足。不少新人进入公司时间较短，无法将产品的卖点讲清楚，或者不敢促成，或者无法促成，利用产说会，现场有专业讲师对产品进行讲解，并有现场礼品与主管协助促成，收效很大；即使是新人，也可能签下大单。 2。产说会现场氛围好，客户由于从众心理而签单踊跃。产说会现场一般交单踊跃，并有礼品赠送等环节，造成现场签单氛围浓烈。出于客户的从众心理，特别是有大单的带动下，很多对保险产品有一定了解的客户都会在现场签名领取礼品。 3。产说会还有培训作用，促进了营销员对产品的认知。因为多次举办产说会，讲师反复讲授讲解，相当于多次培训，加快新产品在队伍中的认知速度。在产说会之前营销员都会进行话术演练、建议书设计、并对可能的拒绝问题进行准备、对产品进行反复学习，提升了营销队伍对产品及销售的掌握水平。 4。有力提升公司知名度与美誉度，促进了公司品牌建设。产说会一般都会进行的公司实力介绍，不仅让新客户认同公司产品，同时也坚定了老客户的信心，增强了营销员的自豪感与归属感。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 然而，目前这种传统的产品说明会正在受到挑战，对于营业单位而言，如果仅是单一依赖大型产说会的方法来提升业绩的作用越来越有限。经过十年的产说会时代，大多数准客户都或多或少参加过类似的产说会，他们慢慢感到参加产说会吸引力不大了，很多营销员也反映，邀约客户没有以前那么容易了。客户不愿意参加，自然保费也上不来。 那么为什么客户会觉得吸引力不够呢？或者客户来参加了产说会，为何不愿签单呢？大型产说会的不足之处在哪里？具体来说，主要有以下几点： 首先，公司产说会一般规模较大，一般都有几十围，如果坐在后面的客户基本听不进主讲人的内容，无法融入到会场中。即使来参加产说会，客户没有真正听进去，最后促成就会出现困难； 其次，公司组织的产说会没有进行客户细分，只按收入层次进行邀请，举办的产说会缺少一些吸引点，客户缺少互动，参与感不强。 再次，公司投入过大，很多营业部门营销费用都投入到一场又一场产说会中，档次越办越高，酒店对保险公司的场租也越来越高，对于营销员来说，成本也很高； 还有，大型产说会也不能满足一些营销员展示个人的需要。不能成为展示个人的平台。 在现在的寿险市场,客户需要更多增值服务, 营销员都应思考:除了保险，我们还能给客户提供什么? 客户的需求是多层次的，除了保险，如果我们还能为他提供更多增值服务客户一定会乐于参与。正是因为这些原因，产品说明会正在不断创新，例如在产说会环节中加入各类主题，如红酒品鉴、艺术表演，时装展示等，吸引客户参加。 在寿险市场上，一种小型的个人客户答谢会应运而生。它以小型团队为单位，正越来越多地出现在营销活动中，创造出不俗的业绩。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 正像微博的诞生是满足个人对于展示自己的需要，个人客户答谢会对于营销员也是一个展示个人的平台，利用小型个人客户答谢会，可以深挖老客户资源.为客户提供交流的平台，让客户之间彼此认识，让营销员自己成为客户之间相互认识的纽带，是一个向营销员的所有客户，特别转介绍中心的客户集中展示自己的好机会,可以提升营销员在客户心目中的地位，也可以成为缘故增员的平台。 那么，在举办个人答谢会中应注意什么呢，其实个人客户答谢会与产说会类似，只是加一些环节，如客户互动环节，个人风采展示，家人及客户代表发言等内容，总的来说，应注意以下几点： 1．事前应做好主题设计，确定好客户的名单 答谢会可以根据客户的不同特点进行分类，安静优雅型，热闹喜庆型，地点也可选在公司职场，西餐厅，中餐厅包房等多种。主题也有多种，根据主题选择目标客户群，邀约客户时，让客户意识本次答谢会的重要性。如有不同类型客户，可多次举办，这次生意人主题，下次白领主题。 2．答谢会可以邀请领导，家人及优质客户发言，并请其现场购买新产品 营销员事先可与一些优质客户沟通好，如某某总经理，某某局长，请其发言，从旁观者角度证明个人的成功历程与诚信服务。另外，在推介新产品环节可以请其率先签单。都会使答谢会签单氛围热烈；另外，在现场可以邀请自己的家人发表感言，表示对其工作的支持与理解。 管理资源网 中国最大的保险资料下载网 3．在答谢会中可以加入一些客户互动的活动，增强其参与感 主办人可以在答谢会中加入客户庆生会，一同切蛋糕，一起唱生日歌