单元一推销基础4资料教程.ppt

单元一 推销基础 知识目标 推销含义、特点、要素、原则 技能目标 明确推销的原则 明确推销人员应具备的素质与能力 任务一 认识推销 导入案例 20世纪80年代初，23岁的李广伟在香港一家金融公司做推销员， 90年代初，李广伟先后任香港某金融集团及新加坡某集团公司中国部 总栽。十多年在销售行业里摸爬滚打由推销员到总栽，由月收入900 元到月薪过100万元，成为不少人羡慕的“打工皇帝”。其成功的经验 是什么？ 谈到推销的经历，李文伟举了两个例子。 第一单业务成交。 在一次参加亲友的烧烤活动时，李广伟认识了一位新朋友，在聊天中 李广伟告诉对方自己是做金融投资的，对方很感兴趣。于是，李广伟 把自己的金融知识全部搬出来，不知不觉两人聊了几个小时，这位朋 友说：“想不到我们年龄一样大，你的国际金融知识却那么丰富。”第 二天对方拿出了50万港币来开户，成为李广伟的第一客户。看似偶 然，但在此之前，李广伟已狂读了两个月有关金融方面的书籍。从那 时起，他知道业绩不是靠夸夸其谈，专业知识很重要，机会与能力成 正比。 案例点评 推销是一个人们十分熟悉的名词，推销人员和推销活动，作为一种社会现象已经成为人们耳熟能详。生活中处处存在推销，是不是？ 小商小贩叫卖——跨国公司贸易洽谈 学校招生广告——政治家雄辨演说 母鸡下蛋后的鸣叫——婴儿的啼哭 问题： 推销是什么？ 李广伟案例表明推销员应该具备哪些素质？ 一．推销技术的发展历程 1.古老的推销（19世纪中期前） 2.生产型推销（19世纪中期到20世纪20年代） 3.销售型推销（20世纪20年代到50年代） 4.现代推销（20世纪50年代-----） 第1节 推销的内涵和特征 第1节 推销的内涵和特征 二、推销的含义 1.广义的推销： 指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。 2.狭义的推销： 指推销员以满足双方利益或需求为出发点，通过帮助和说服手段、促使顾客采取购买行为的过程。 3.狭义推销的理解 第一 推销是一个复杂的行为过程 寻找顾客——推销接近——推销洽谈—— 处理障碍——成交 第二 推销行为的核心在于满足顾客欲望 和需求 第三 推销者要运用一定的方法和技巧 第2节 推销要素 推销活动包括推销人员、推销对象、推销商品、 推销信息四大要素。 顾客 信息 产品 推销员 一、推销人员 主动向推销对象销售商品的主体。 关键 首位 二、对推销人员角色的认知 推销员可以分为三级: 送货员 推销生 推销专家 自己开发客户,接受挑战,业绩惊人 公司分派顾客,按时送货与收款 公司分派顾客,不需要开拓新客户,业绩平平 1、一个优秀的推销员必须学会有效的实现 五种推销： 推销自己 推销观念 推销知识 推销企业 推销产品 三、推销员应具备的素质和能力 2、 推销人员的知识结构 企业方面的知识 企业历程、经营思想、方针，规模、财务状况 产品方面的知识 物理属性、功能、生产流程 推销的专业知识 营销学、消费行为学、商品学、市场调查、商务谈判、经济学、金融学、经济法、企业管理、公共关系、广告学等。 顾客方面的知识 购买心理、购买行为知识 3、推销道德的基本原则： 守信 负责 公平 4、推销人员应具备的能力： 观察能力； 创造能力； 社交能力； 语言表达能力； 应变能力； 适当技术维修能力 5、推销员的个人素质 良好的语言艺术 勤奋好学的精神 广泛的兴趣 端庄的仪表 健康的身体 良好的心理素质 二、推销品 指被推销人员推销的而被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。 商品、服务、观念 使用价值：是物品本身所具有的能满足某种需要的属性，它由物品本身的物理或化学性质决定。