营销1001 农机设备采购谈判的方案.ppt

关于我方与A农业股份有限公司就农业设备采购 的谈判方案 组 戴 亮 代策玉兰 广州禾众农机公司  谈判主题 通过谈判,取得与A农业股份有限公司的合作,促成 此单交易成功,并尝试取得其他业务上的长期合作。 谈判团队的组成 主谈:符元礼、秦胜雄(销售总监,谈判团队的全权代表) 决策人:戴益波(公司销售部经理,重大问题决策者) 技术顾问:秦胜雄、罗华(负责技术问题) 法律顾问:张燕燕(负责法律问题) 记录员:李可(负责此次谈判会议记录)  双方公司背景 A农业股份有限公司 A农业公司发展规模正日益扩大,对于各类农机设备的需求 量比较大 B农机设备制造公司 B农机设备制造公司是专业的农机设备制造商,技术先进, 产品质量有保障,有自己完善的售后服务系统。但市场上还 有C公司、D公司是其竞争对手。  四、双方公司优劣势 甲方(A农业股份有限公司) 核心利益:1、以优惠的价格购买优质大型水稻收割机,取得售后 服务。 2、保持双方长期合作关系。 我方(B农机设备制造公司) 核心利益:1、用最高的价格销售,增加利润。 2、促成双方长期合作关系。  甲方优势:1、有多方农机设备制造公司可供其选择 2、甲方方公司规模正在日益扩大,对于各 类农机设备的需要量不断增大 3、甲方公司了解市场行情,市场信息更新快 甲方劣势:1、甲方现在急需这批大型水稻收割机,迫切 与我方合作,如果谈判失败,可能对甲方造成损失。 2、乙方在该行业声誉好,失去这个合作伙伴 对甲方不利。 我方优势:1、我方是专业农机设备制造公司,质量 技术有绝对保障,其合作的公司较多,声誉较好。 我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以 后合作的机会