会议营销、营销流程.ppt

  销售服务专用 销售与服务技巧 95%的财富掌握在5%的人手中 80%以上的经理来自销售人员！ 人生无处不营销！ 营销是一门学问，需要一套专业的营销技巧 如果你销售的业绩不好，是因为你不够专业 一、专业销售人员自我修炼的三方面 知识 技能 态度 二、专业销售人员必备的三方面 1、稳定的心理素质 2、良好的沟通能力 3、吃苦精神（一勤天下无难事） a、我要控制好自己的情绪，时刻让自己的情绪处在巅峰状态 b、沟通就是财富；生活的品质取决于财富；95%的销售失败是源于不会沟通！ c、天下没有白吃的午餐，公司不是老板的，懒惰只会招来贫穷！ 三、自己应具备的成功的特质 1、对于发生的问题，从自身找出原因 2、敢于负责，不要推给客户和市场 3、良好的销售计划，足够的活动量 4、积极乐观的工作态度 5、善于总结经验，解决问题 6、不要为失败找理由，要为成功找方法。 （市场是好的，公司是好的，产品是好的，品质是好的，如果业绩上不去，证明自己没做好） 四、成功心理的四大定律 1、因果定律 A、机会躺在困难中间 B、多付出比别人多的努力，多吃比别人多的苦，才能更成功 C、逃避了痛苦，就等于逃避了改变自己的机会 D、如果一个人谈论过去多于未来，那么他应该退休了 2、信念定律 A、过去不等于未来 B、在我们的人生字典里没有失败，只有暂时的停止成功 C、假如你还没有得到你想得到的，你即将得到更好 D、坚持就是胜利 凡是发生，必有恩典——《圣经》 无论你相信什么，你就一定会得到什么！ 3、掌握定律 A、命运掌握在你自己的手中 B、一个无法掌握现在的人，必定无法迈向未来 4、期望定律 信仰是开启潜能的钥匙，用来改变结果 A、爱的力量 B、暗示的力量 C、信仰的力量 （坚定信念：不把这么好的产品销售给别人，我们简直就是犯罪） 五、培养良好的习惯 1、学习、学习、再学习 A、学会从身边寻找学习的榜样 B、聪明代替不了阅历，学历不代表能力 C、我们最好的财富是思想，不是金钱 D、我们看到的不仅是我们赚了多少钱，更应该看到的是学到了什么东西 2、自我省思，不断总结 A、善于总结的人都是不怕揭露问题的人 B、发现不了问题是我们最大的问题 3、明确的目标 A、学会发挥自己的专长、优势 B、拥有强烈的动机，比别人多付出一点 C、建立正确的个人使命感 D、饱满的热情 E、明确的目标 销售与服务工作流程 资源收集 电话预约 登门拜访 售后服务 回款 现场促销 资 源 收 集 1、宣传（社区、公园、菜场、） 2、义诊 3、随聊（公园、公交车、菜场等） 4、公益活动赞助 5、调查问卷 6、转介绍 7、其它地方获取“黑名单” 8、照相 9、社区老年活动（运动会、书画赛、棋类比赛等） 10、其它（与老人同在） 资源收集注意事项 1、“谋定而后动”——设计好每个细节 2、要为以后的工作埋下“管线”和“伏笔” 3、尽量保证优质高效资源的回收 4、收单时即对顾客做初步预热：服务从第一次接触开始 5、细化顾客资源类型A、B、C 顾客类型的划分 1、“五有人群”：有钱、有病、有保健意识、有文化素质、有决定权 2、A、B、C类顾客划分方法 电话预约 1、科普、义诊、电话预约话术 2、黑名单的话术 3、随聊 电话预约注意话术 1、深呼吸，情绪饱满的赞扬打电话 2、话术要言简意赅，无缝可击 3、语气礼貌、婉转、亲切 A、电话预约语言占14%，语气占86% B、要有感情色彩：语气夸张30% C、微笑是你最迷人的外衣 4、注意打电话的时间，尽量避开三餐、午休时间 5、语速、语调 A、跟着顾客的节拍走，迎合顾客的语速，与顾客处在同一频道 B、学会重复对方的称呼 6、多问简单的二选一的问题，给顾客更多的选择，让顾客参与沟通 7、重点突出，适当停顿，尊重对方，给顾客发言的机会 8、灵活应变，与到顾客提刁难问题时，应灵活应答、不能卡壳（造成信任度下降） 9、最后一定要再次强调自己的姓名，并把约见时间定好 10、守时守信，提前五分钟到顾客楼下，调整好自己的情绪和心情到最佳状态 预热三部曲 目的： 加深感情，增加可信度，筛选重点顾客，引导加温。 一次预热 1、时间：第1——3天 2、目的：筛选目标顾客，做初步预热（选出达到60度以上的目标顾客） 3、主题： A、拉家常，了解顾客整体家庭状况 B、讲解健康常识，增加感情 C、讲企业、讲产品增加可信度 二次预热 1、时间：第4、5