2020年新版(舞蹈、文化课等)培训学校电话邀约话术.docx 16页

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  • 2020-08-06 发布

2020年新版(舞蹈、文化课等)培训学校电话邀约话术.docx

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    精选资料,欢迎下载 精选资料,欢迎下载 培训机构的招生电话咨询一般会有三种情况: 接听电话、陌拜电话、跟踪回访电 话。 陌拜电话遇到的难题最多,接听电话最容易被咨询师忽视,今天我们结合具体语 音案例,跟大家拆解一下这两类电话怎么打,有哪些技巧。 接听电话技巧 接听电话要注意3个问题。 1、 先不要介绍,先获得足够的客户信息 当我们接到电话的时候,不要马上滔滔不绝的介绍,而是要获得足够的客户信息。 营销其实是一个谈判的过程。谈判的时候切忌把自己的底牌全部亮给别人。 所以,在我们推荐课程,谈课程,谈学校之前,我们一定要获得足够的客户信息, 包括姓名、性别、学校、成绩,对于我们的意向是在哪一板块,我们都得了解。 2、 接电话一定要邀约到校 很多老师挂电话以后,问家长什么时候来,不知道。所以,我们在了解完客户的 情况,进行简单的介绍之后,马上要进行邀约,不要在电话里介绍太多。 3、 在邀约的过程中我们一定要明确时间节点 我们经常会看到这样的情况: 老师:有时间可以到我们学校来看一下。 家长:好的,我有时间过去,再见。 挂掉电话,什么时候来,老师却不清楚。如果是这样表达: 老师:妈妈,本周六我们有一个公开课,要不您本周六过来,好吗? 家长:好的 老师:周六早上10点,怎么样?因为你还要带着孩子来,我约老师给你的孩子 进行一个点评。 给一个时间节点,然后把时间节点细化,这样一方面提醒家长关注这些事情,另 一方面给我后期的跟踪做好铺垫。 陌生邀约电话案例 现在应该已经没有校区还这样打: 您好,我们是XX学校,我们现在有暑假的语数英课程,看您有没有兴趣? ” 我们每次电话都要有一个理由和借口, 这样才能和家长进行交流、邀约家长到学 校来。 打陌生电话有两个目的: 第一,找到意向客户。在大量名单里,淘出对我们有兴趣的家长; 第二,微信增粉,建立资源库。 因此,打邀约电话就是四步: 第一,自我介绍; 第二,说明目的和好处; 第三,了解客户的意向程度; 第四,加微信确定回访时间。 我们的第一通电话,设计说辞应该是闭环式的,就是设计成无论家长说什么结果, 我都能够接下去,这样就利于老师的操作和开展他的工作。 情景1:与家长不熟悉 老师跟家长不熟悉、没有谈到对家长好处,另外遇到拒绝处理方法也不对, 也没 有加家长微信。跟你不熟悉,也没有好处,家长是不会听的。 情景2:家长有时间 参考流程是: 1、 谈孩子收礼品(作为交流的借口); 2、 有一个儿童节活动,邀请孩子来玩(谈好处); 3、 活动要收费,但加微信可以预留免费名额。(加微信) 4、 了解孩子的基本情况(可以用于客户分类、为现场攻单做参考)。 我们不是为了邀约而邀约,最终目的是成单。很多学校公开课成单率不高,并不 是因为公开课本身,而是因为老师在邀约过程中,就只是邀约,对于家长的心态 一无所知。 如果不是冲动型消费,就意味着家长在这次公开课的体验中只是在感受, 他会回 去再考虑,随着时间的流逝,这种感受越来越小,会越来越回归于理性。这就是 为什么很多公开课课上得很好,但是家长不报名的原因。 所以我们在前期邀约的过程中,如果发现家长是有一定的意向,一定要在电话中 了解清楚,进行简单交流,等他来了以后就只做一件事情 眼见为实”如果他发 现这就是他想要的,他现场就会报名。 情景3:家长没时间 家长提到没时间,这种情况非常常见。没有时间说明家长已经完全拒绝了你。这 时候,我们要做的是寻找产生持续性的联系方式,那就是加微信。 没有时间可能有两种,一种是真的没有时间,一种是借口,无论是哪一种,我们 可以用加微信去试探,如果他最后不愿意加,这就是借口,如果他愿意加了,这 说明还有机会,我们还能够交流。 如果这种情况下,家长和我们交流还比较愉快,没有想挂我们电话,我们一定要 记住要顺杆爬,了解家长的情况和意向程度。 情景4:家长没兴趣 没兴趣是最大的一种拒绝。那怎么办呢?赶快去转移,找别的吸引点。 对于家长来说,他不想报班,但很有可能他对育儿有兴趣;对于育儿没有兴趣, 可能对孩子去哪儿玩可能有兴趣。这些都是家长共性感兴趣的话题。我们可以通 过这个去缓解他对我们的这种排斥之心、给他一个加微信的理由。 家长表示没兴趣说明家长已经非常防御我们了,这时候我们可以把话给说透了, 我知道你防着我,我告诉你我不会给你打电话,我也不会去骚扰你,你有兴趣你 找我。坦诚地把话说透,或许中间的冲突和矛盾就缓解了。 加微信需要强调一个重点,打电话的同事,手机放在旁边,边说边加,特别对有 拒绝可能性的家长。如果隔了一段时间,可能就把这个事情忘记了。 陌拜电话常见问题 咨询师在进行陌拜电话招生时,有几种常见的情景: 情景1:你从什么地方知道我电话的? 应对策略1:最简单的应对方式就是当做没有听到客户的提问 例如: 客户:你从哪里知道我电话

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    • 内容提供方:cooldemon0602
    • 审核时间:2020-08-06
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