10 拜访八大步骤(08版).ppt

* * * * * * * * * 拜访八大步骤 方便群营业训练组 课程目的 于本课程结束时，学员应能… 掌握客户拜访八大步骤，执行市场作业标 准，提升成交率与成交量 按照拜访八大步骤标准流程执行作业，以专业服务建立良好客情 通过实战演练，理解并掌握客户拜访八大步骤要点 拜访八大步骤 1. 计划与准备 2. 寒暄与问候 3. 产品陈列 4. 检查库存 5. 建议销售 6. 广宣使用 7. 行政作业 8. 道谢与评估 拜访七大步骤 1. 拜访前的计划与准备 2. 寒暄与问候 3. 检查库存 4. 产品陈列 5. 建议订货和销售 6. 广宣使用 7. 道谢并告知下次拜访时间 拜访步骤的调整和对比 拜访八大步骤内容 拜访八大步骤 每家客户拜访都是这个循环作业 计划准备 1 产品陈列 3 检查库存 4 建议销售 5 广宣使用 6 行政作业 7 道谢与评估 8 寒暄问候 2 计划和准备 1.1　行程计划 目标明确 绩效提升 拜访家数 成交家数 销售箱数 铺货点数 订立目标 1 条码表 协议书 CRC卡 1.2　销售工具与辅助物准备 计划和准备 1 充分准备，增加自信，体现专业 出发了！！！ 计划和准备 1 寒暄与问候 2.3 店情观察，确定适当时间、 位置与客户交谈 2.2 专业性良好开场白 2.1 态度自信、细心有礼 专业性良好开场白有助于：创造良好第一印象，确认客户有足够时间交谈，找准切入点，建立互利拜访气氛 2 3.1 正常货架产品上架及陈列 3.2 促销特陈区产品补货与陈列 拆箱上架：加速产品回转,增进客情，利于销售 产品陈列 3 位置好 集中化 价格对 陈列关键七要素 排面大 品项齐 卖相好 产品陈列 3 广宣美 CRC卡记录排面 先进先出 产品陈列 3 同时调整价格牌 检查库存 4.1 准确记录库存是下一步建议销售的关键 4.2 库存先进先出管理，维护产品良好品质 4.3 关注竞品动态，保持市场敏感度 4 1、看日期，做好先进先出 2、及时记录竞品动态 准确记录店内各品项库存 检查库存 4 建议销售 5.1 销售三大要素： 5.1.1 与客户一起了解现存库存 及销售记录 5.1.2 给客户一个专业的下货量： 应订货数量＝安全库存-本期库存 5.1.3 建议销售产品顺序： 新产品 正常品 促销品 分析CRC数据并建议订单 5 5.2 销售话术： 5.2.1 FAB技巧运用 5.2.2 善用“+”“-”“×”“÷” 四则运算 5.3 自信处理客户异议 5.4 缔结销售，确认订单 客户异议处理 建议销售 5 广宣使用 6.1 广宣品张贴 6.3 更换损坏广告物 6.2 陈列辅助物使用 6 7.1 检核行政表单， 完善CRC卡及订货单填写 行政作业 7 7.2 订货单填写常见错误 7.2.1 送货时间、地址、收货方不准确 7.2.2 价格、品项、数量、搭赠不准确 7.2.3 退换货等…协商事项未标注 行政作业 7 道谢与评估 8.1 答谢客户并取得允诺 8.2 检视你的拜访及评估你的表现 8.3 未达成预定目标，应分析原因， 拟订改善计划，为下次拜访做准备 合作愉快！ 下周同样时间再来拜访！ 8 课程的结束是行动的开始… 敬请指正！ * * * 讲师按照步骤讲解即可 * * * * * * * * * * 讲师按照步骤讲解即可 * * * * * * * * * * * * * * * *