第4章客户信息管理.ppt

第 3 节 客户资料分析 ? 一、信用分析 ? 5C 标准 ? 5P 标准 ? 6A 标准 5C 标准 ? 道德品质（ Character ） ? 还款能力（ Capacity ） ? 资本实力（ Capital ） ? 担保抵押（ Collacteral ） ? 经营条件（ Condition ） 5P 标准 ? 个人因素 (Personal Factor) 。主要分析：①企业经营者品德， 是否诚实守信，有无丧失信用事迹。②还款意愿。③借款人 的资格必须是依法登记、持有营业执照的企事业法人，产品 有市场，经营有效益，在银行开立基本账户，并具有可供抵 押的资产或能提供担保人。④还款能力包括企业经营者的专 业技能、领导才能及经营管理能力。 ? 资金用途因素 (Purpose Factor) 。通常包括生产经营、还债 交税和替代股权等三个方面。如果用于生产经营，要分析是 流动资金贷款还是项目贷款，对那些受到国家产业政策支持， 效益好的支柱产业要给予支持；对新产品、新技术的研制开 发，要分析项目在经济和技术上的可行性，确保贷款能够收 回。如果用于还债交税，要严格审查，是否符合规定。如果 用于替代股权或弥补亏损，更应慎重。 ? 还款财源因素 (Payment Factor) 。主要有两个来源， 一是现金流量；二是资产变现。现金流量方面要分 析企业经营活动现金的流入、流出和净流量，现金 净流量同流动负债的比率以及企业在投资、融资方 面现金的流入流出情况。资产变现方面要分析流动 比率、速动比率以及应收账款与存货的周转情况。 ? 债权保障因素 (Protection 、 Factor) 。包括内部保障 和外部保障两个方面。内部保障方面要分析企业的 财务结构是否稳健和盈利水平是否正常；外部保障 方面要分析担保人的财务实力及信用状况。 ? 企业前景因素 (Perspective Factor) 。主要分析借款 企业的发展前景，包括产业政策、竞争能力、产品 寿命周期、新产品开发情况等；同时，还要分析企 业有无财务风险，是否有可能导致财务状况恶化的 因素。 6A 标准 ? “ 6A” 说 , 是美国国际复兴开发银行提出的， 他们将企业要素归纳为 : ? 经济因素“（ Economic Aspects ） ? 技术因素（ Technical Aspects ） ? 管理因素（ Managerial Aspects ） ? 组织因素（ Organization Aspects ） ? 商业因素（ Commercial Aspects ） ? 财务因素（ Financial Aspects ）。 二、财务信用分析 1 、企业的偿债能力分析 ? 短期偿债能力（流动比率、速动比率） ? 长期偿债能力（资产负债率等） 2 、企业营运能力分析 ? 应收账款周转率 ? 存货周转率 ? 流动资产周转率 ? 固定资产周转率 ? 总资产周转率 3 、企业盈利能力分析 销售利润率 成本费用利用率 总资产利润率 资产收益率 案例：零售业如何通过数据挖掘 VIP 顾客的价值 ? 会员顾客重要吗？当然重要，看看身边的零 售业或零售品牌们，基本是无一不会员制。 再仔细看看就发现有的企业只是在模仿，而 有的却是在 经营会员制 。因为大家都把会员 制当成稳定销售来源的一种重要渠道了。 ? 大家都在攫取顾客的销售价值，而很少有企 业 通过数据分析去挖掘顾客的附加价值 ！ 第 4 章 客户信息管理 ? 第 1 节 建立客户来源中心 ? 第 2 节 建立客户数据库 ? 第 3 节 客户资料分析 第 1 节 建立客户来源中心 ? 1 、获取客户资料的来源 ? 经营过程中获得 ? 通过第三方获得 ? 2 、获取客户资料的方法 ? 直接购买 ? 原始记录 ? 无限连锁 ? 新增记录 ? 熟人 ? 名单寻找 ? 互利互惠 ? 报刊名册 ? 询问记录 ? 直接访问 ? 反馈信息 ? 社会关系 ? 重复销售 ? 电子网络 ? 。。。。。 例：微博上中小企业的 Social CRM Social CRM 属于谁 ? social CRM 的提出缘起于社交网络的兴起， 基于社交关系属性的客户关系管理。社交 关系本身就是个费心费力的活，想想大品 牌们动辄十万数量级的粉丝群，再强大的 运营团队也没有精力关心到每一个粉丝的 喜怒哀乐。所以， socia