汽车推销之神 乔吉拉德的成功秘诀.ppt

五、每月一卡：真正的销售始于售后 Sending a card: The real sales beganing in customer service 乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交 之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是 本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员 在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引 新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作 是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他 们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔每月要给他的 1 万多名顾客寄去一张贺卡。一月份 祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特 里克日 …… 凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺 卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客 才不会忘记乔 · 吉拉德。 六、诚实 White Lie 推销的最佳策略诚实，是推销的最佳策 略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却 是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中 的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。 诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。 可是策略并非是法律或规定，它只是你在 工作中用来追求最大利益的工具。因此， 诚实就有一个程度的问题。 ? 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是 说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说 的，顾客事后可以查证的事。 乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给 顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八 个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你 就死定了。” 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔 会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩 也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想 赚到钱，就绝对不可这么说。 ? 乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔 所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁 。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有 敌意，推销也就更容易成交。 有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销 员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去 了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱 ，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不 会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开 上 12 万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些 话使顾客开心，赢得了顾客的好感。 乔 · 吉拉德：用关爱来善待人，每天早上 5 点起 床，晚上 11 点睡觉。我过去经常每天工作 16 、 17 个 小时。我并不像很多公司要求的那样，付出 100 ％ 的努力。赶走懒惰，推开围墙，睁眼看世界。也许 会有人指责我，因为我主张一周工作七天，每天工 作 16 、 17 个小时。“噢，我不要像乔 · 治拉德那样 活着，休想”。你其实是在找借口。“我不想那样 卖命的工作，我不想那样卖命的工作。”如果付出 100 ％的努力，我早就饿死了。你需要像很多成功 人士一样付出 150 ％的努力。 销售技巧 1 、不要害怕被拒绝 2 、提高自我控制力 3 、相信引领成功 4 、做足充分的准备 5 、随时随地主动销售 6 、大量的行动不断去拜访 7 、勇于开口去问 8 、在消费的地方进行主动销售 9 、读懂顾客反对背后的潜台词 10 、注意想要的而不是恐惧的 1 、不要害怕被拒绝 据统计，一般业务员做销售，面对顾客拒 绝的比率占 90% 以上，也就是说销售就意味 着拒绝，拒绝是成功销售的开始，在我的 印象中最难征服的一个顾客是在第六次拜 访时，成交的。 他是在国贸七楼办公的，第一次去拜访他时，看都不 看我一眼，挥挥手就叫我走，第二次拜访时，同是这样， 第三、第四次照样是这样，第五次拜访时，开始有反应了 ，但是是负面的反应，他说：“都说不要了，怎么还来， 看来以后，要在门口写一张谢绝推销才行了。”面对拒绝 , 我没说什么只是笑了笑，然后就走了，隔了几天，又进 行第六次拜访，这次门口果然贴出了“谢绝推销”四个醒 目的大字，我一看，停在门口想了一下，然后以平常心继 续第六次拜访，然而出乎意料，他竟挥手让我进来坐，他 说：“哎呀！小伙子，你真行，我很欣赏你这种不屈不挠 的精神！要是我下面的员工，个个都像你这样