详细版周大福案例分析.ppt

以往单件款式的经销形式，远远不能满足当今和未来消费者的购买意欲——他们在选购过程中，喜欢“求新”、“求异”和 “求变”，他们追求各自的艺术享受、文化品位、个性主张和时代风格，他们喜欢的是一件带点个人主义的潮流首饰，不再是产品本身的价值。为此，周大福及时调整其发展战略，使之更切合珠宝首饰市场当前和未来的发展。 优选 * 产品策略：全面而彰显个性 围绕着时尚、新潮等消费心理，周大福推出了适合中国消费者的系列产品组合，其产品不仅品质优良、时髦高贵，而且产品定位合理、层次分明。具体产品中，既有端庄朴实大众化的精品，也有设计新潮、动感前卫的年轻系列，更有雍容华贵的高档饰品。另外，为满足女性求变的消费心理，周大福还隆重推出“绝配”组合套配，该套配可以随意变换不同戴法，成为市场追逐的新宠。 优选 * 价格策略：物有所值“一口价” 周大福创新性地推出了“珠宝首饰一口价”的销售政策，并郑重声明：产品成本加上合理的利润就是产品的售价，通过“薄利多销”的经营模式，节省了消费者讨价还价的时间，让顾客真正体验货真价实的感受。 物有所值，是消费者对商品属性的合理要求，也是目标消费者决定是否购买的参照标杆 优选 * 经营策略：别具一格“勤与诚” 诚信经营，业精于勤： “优质服务，货精价精”的企业精神，贯穿周大福创业及发展始终。从如今成为“珠宝大王”的创业者郑裕彤，到他的至交老友、雕龙大师何伯陶，再到最年轻的董事黄绍基和最早进入中国内地市场的先锋人物陈世昌——76年来，周大福的诚信经营和实干精神可以说一脉相传。 优选 * 借力使力，恪守创新：在经营策略上，周大福深谙“胆量”与“商机”，以及“借力使力”之巧妙。 坚持双赢，协同发展：现代商战的最高境界就是能够实现同行商家的战略“双赢”，它不是你死我活的“火拼”、“双亏”与“敌对”，而是“你赢”、“我赢”与“友好”的协作发展。周大福在处理与其他品牌、竞争对手的关系上，时刻强调“双赢”，即通过让企业盈利，让同行盈利，让消费者满意的原则，打造新型的战略伙伴新关系。 优选 * 精细生产模式 精益化营销经营的两个特点体现在“精”和“益”两个字上，“精”即是要求企业对营销资源进行合理配置，针对不同类型的顾客使用不同的营销资源和策略，满足不同类型顾客的不同需求，使顾客购买适合自己的产品，从而获得更大的市场占有率和企业利润，即获得“益”——长期的战略性盈利基础。 优选 * 市场细分与目标顾客 周大福的市场细分和目标顾客策略可谓在其企业初创期已经开始，周大福的董事长郑裕彤先生早期在做周大福店员的时候就经常到澳门码头说服有实力的客人到店购买或兑换黄金。 优选 *  　在接下来的改革开放初期，由于受到当时中国大陆黄金经营政策的限制，周大福不能直接在内地市场大面积地售卖珠宝。这时的周大福选择了立足于香港珠宝市场，以大陆来香港的游客为目标市场的营销策略。具体的做法是与香港旅游部门挂钩，周大福门店成为香港定点的旅游购物景点，不仅带动了产品的销售，而且提升了“周大福珠宝”在内地客人心目中的品牌形象和知名度。这一营销策略至今还为香港珠宝业和其他行业津津乐道和延续使用。 优选 * 近年来，周大福对目标市场细分的策略更为成熟，从其最近推出的部分款式就能明显看出其市场细分策略的精细和独到之处： 绝配组合系列——该套配可以随意变换不同戴法，满足女性求变的消费心理。 绝泽珍珠系列——将颗颗富有水的灵性与生命力的珍珠置于流畅、唯美的线条之中，增添了女性的清新风格，定位为热爱自然、追求意境的女性之首选。 绝色红蓝宝系列——将性感魅惑、甜蜜动人与浪漫鲜明、前卫个性的元素完美结合，将女性妩媚动人的气质演绎到极致，定位为摩登女郎心中的至爱。　 优选 * 媒体策略 1、大众传播的有效媒体 　　由于电视广告对珠宝首饰的表现力最强，周大福十分注重对电视广告的投入，同时还通过高超的广告创意来充分表现珠宝首饰的璀璨和诱人光芒。 优选 * 2、分众传播的有效性 　　周大福的分众传播策略主要体现在营销活动上，旨在通过举办或参与各种活动将产品信息有效地传播，使得对这些活动感兴趣的人群成为分众传播的各类受众： 优选 * 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 案例分析  小组成员：胡薇、黄胤熊、王世英 应杭莹、张艺凡 周大福 优选 * 周大福集团是郑裕彤家族拥有的一个实力雄厚私人商业集团，市值超逾2,560亿港元（50亿美元）。 现在周大福珠宝与周大福企业有限公司（证券投资、控股业务）是周大福集团属下公司。 优选 * 周大福珠宝金行始创于一九二九年，是一间信誉优良的珠宝公司。在六十