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约见、接近顾客的 方法与沟通技巧 实训任务: 案例分析 Ⅰ 模拟演练 Ⅱ 【案例 1 】 一位推销员到某公司推销产品,被拒之门外。女 秘书给他提供一个信息:总经理的宝贝女儿正在集邮。 第二天推销员快速翻阅有关集邮的书刊,充实自己的 集邮知识,然后带上几枚精美的邮票又去找经理,告 诉他是专门为其女儿送邮票的。一听说有精美的邮票, 经理热情相迎,还把女儿的照片拿给推销员看,推销 员趁机夸其女儿漂亮可爱,于是两人大谈育儿经和集 邮知识,非常投机,一下子熟识起来。 【案例 2 】 有一次,一个推销员向一位律师推销保险。律师很年轻, 对保险没有兴趣。但推销员离开时的一句话却引起了他的兴 趣。 推销员说:“安德森先生,如果允许的话,我愿继续与 您保持联络,我深信您前程远大。” “前程远大,何以见得?”听口气,好像是怀疑推销员 在讨好他。 几周前,我听了您在州长会议上的演讲,那是我听过的 最好一的演讲。这不是我一个人的意见,很多人都这么说。” 听了这番话,他竟有点喜形于色了。推销员请教他如何 学会当众演讲的,他的话匣子就打开了,说得眉飞色舞。临 别时 他说:“欢迎您随时来访。” 没过几年,他就成为当地非常成功的一位律师。推销员 和他保持联系,最后成了好朋友,保险生意自然也越来越多。 【 案例 3 】 一个女孩推销一种洗地毯的水,她敲开了一家的门, 当时女主人很忙,对这位推销员确实不太感兴趣,而这个 女孩子经过专业化的训练,她说:“太太,你不买没有关 系的,我只是告诉你,现在市场上已经有了这种洗地毯的 水,你看一看,真的很好,你们家的房于那么大,地毯很 漂亮,有没有什么地方有一点点脏,我帮你去清洗清洗。” 结果这位妇女只好打开了大门,让她进来,餐厅的地毯上 有小孩洒的可乐水,这位妇女说:“那么你看看能不能帮 我清洗掉。”她就把一点清洁剂倒在上面,擦一擦,然后 再拿毛巾一抹,啊!那里的污点就不见了,这位妇女也觉 得很吃惊,一下买了两瓶。 日本一家铸砂厂的推销员为了重新打进已多年未曾往来的一家铸铁 厂,多次前往该厂拜访采购课长。但是采购课长始终避而不见,推销员 死缠不放,于是那位采购课长迫不得已给他 5 分钟的见面时间,希望这 位推销员能够知难而退。 这位推销员胸有成竹,走进办公室后,在采购课长向前一声不响地摊 开一张报纸,然后从皮包里取出一个砂袋,突然间推销员将里面的铸砂 猛地倒在报纸上,顿时屋内砂尘飞扬,几乎令人窒息,呛得课长咳了几 声。 采购课长十分恼火地大吼起来:“你在干什么 ?” 这时推销员才不慌不忙地开口说话:“这是贵公司目前所采用的铸砂, 是上星期我从你们的生产现场向领班取来的样品。” 说着他又在地上另外铺上了一张报纸,然后又从皮包里取出另一袋 铸砂倒在报纸上,这次却不见砂尘飞扬,面对静静躺在这张报纸上的这 堆铸砂,令采购课长十分惊异。 紧接着这位推销员又取出两袋样品,对其性能、硬度和外观都做了 详细的对比和介绍,使那位采购课长惊叹不已。 就是在这场戏剧性的演示中,推销员将两种铸砂的质量以最直观的 方式展现在客户面前,并顺利地赢得了一家大客户 【案例 4 】 【案例 5 】 一名矿泉水推销员上门推销,下面时他与一位家庭住 七楼的家庭主妇的对话。 推销员 :“夏天到了,自来水供应正常吗?水质如何? 家庭主妇 :“供应不正常,水质又不好。“ 推销员 :“如果有一种既纯净又有保健功能的饮用水,您 的家庭愿意接受吗?“ 家庭主妇 :“可以考虑” 推销员 :如果我们每周两次送水上门,既经济又方便,这 样的服务方式您会满意吗?“ 家庭主妇 :“非常好,那我就订三个月的用量吧。” 【案例 6 】 格林先生是一家杂货店的老板,他非常顽固保守,非常讨厌别 人向他推销。这次,香皂推销员彼得来到店铺前,还未开日,他 就大声喝道:“你来干什么?”但这位推销员并未被吓倒,而是 满脸笑容地说:“先生,您猜我今天是来干什么的?” 杂货店老板毫不客气地回敬他:“你不说我也知道,还不是 向我推销你们那些破玩意儿的!” 彼得听后不
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