第六章 商务谈判语言技巧.ppt

马到成功 31 喜出望外 32 手舞足蹈 33 画饼充饥 34 一言既出 驷马难追 35 狗拿耗子多管闲事 36 转悲为喜 37 不屈不挠 38 如鱼得水 39 40 一、无声语言的作用 1) 代替作用 2) 补充作用 3) 暗示作用 4) 调节作用 41 二、行为语言的观察 ( 一 ) 姿态 1) 坐态 2) 手势 ( 二 ) 面部表情 1) 眉眼 2) 微笑 42 三、物体语言的技巧 物体语言是指在摆弄、佩戴、选用某种物体时传递的 某种信息，实际也是通过人的姿势表示信息。 (1) 手中玩笔，表示漫不经心，对所谈的问题无兴趣或 显示其不在乎的态度。 (2) 慢慢打开本，表示关注对方讲话，快速打开本说明 发现了重要问题。 (3) 猛推一下眼镜，则说明对方因某事而气愤。 (4) 摘下眼镜，轻轻揉眼或擦擦镜片，可能反映对方精 神疲劳，或对争论不休的老问题厌倦，或是喘口气准备再 战。 (5) 如果轻轻拿起桌上的帽子，或轻轻除帽，则可能表 示要结束这轮谈判，或暗示要告辞。 (6) 打开包可能想再谈新的问题，关上包则表示到此为 止，夹起包则表示可能无法挽留。但如果是关而不提，夹 而不去，则说明还怀有一线突破的希望，实际上许多谈判 都是在这种情况下取得突破性进展的。 43 第四节 沟通的技巧 一、沟通的基本知识 ( 一 )“ 听”的技巧 (1) 避免“开小差”，专心致志、集中精力地倾听。 (2) 通过记笔记来达到集中精力。 (3) 在专心倾听的基础上有鉴别地倾听对方发言，去 粗取精、去伪存真，抓住重点，收到良好的听的效果。 (4) 克服先入为主的倾听做法。 (5) 创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交 流。 (6) 注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。 (7) 不可为了急于判断问题而耽误听。 (8) 听到自己难以应付的问题时，也不要充耳不闻。 一个农夫在集市上卖玉米．因为他的玉米棒子 特别大，所以吸引了一大堆买主．其中一个买主 在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子， 于是他故意大惊小怪地说：“伙计，你的玉米棒 子倒是不小，只是虫子太多了，你想卖玉米虫呀？ 可谁爱吃虫肉呢？你还是把玉米挑回家吧，我们 到别的地方去买好了．” 买主一边说着，一边做着夸张而滑稽的动作， 把众人都逗乐了．农夫见状，一把从他手中夺过 玉米，面带微笑却又一本正经地说：“朋友，我 说你是从来没有吃过玉米咋的？我看你连玉米质 量的好坏都分不清，玉米上有虫，这说明我在种 植中，没有施用农药，是天然植物，连虫子都爱 吃我的玉米棒子，可见你这人不识货！” 接着，他又转过脸对其他的人说：“各位都是有见识 的人，你们评评理，连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么？ 比这小的棒子就好么？价钱比这高的玉米棒子就好么？你 们再仔细瞧瞧，我这些虫子都很懂道理，只是在棒子上打 了一个洞而已，棒子可还是好棒子呀！我可从来没有见过 象他这么说话的虫子呢！”他说完了这一番话语，又把嘴 凑在那位故意刁难的买主耳边，故作神秘状，说道：“这 么大，这么好吃的棒子，我还真舍不得这么便宜地就卖了 呢！” 农夫的一席话，顺此机会，把他的玉米棒子个大，好 吃，虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了，众人被他 的话语说得心服口服，纷纷掏出钱来，不一会儿功夫，农 夫的玉米销售一空． 案例分析： 说话要讲究艺术 ，这似乎是一个非常简单的问 题，因为生活中，语言是人与人之间交流的一种 最基本的手段．但 同样一句话，不同的人说，效 果会不同，反过来说和正过来说效果也不同． 比 如一个人对牧师说：“我可以在祈祷的时候抽烟 吗？”这表现了他对宗教的不尊重；反之，他说： “我可以在吸烟的时候析祷吗？”这又表现了他 对宗教的虔诚． 在本案例中农夫就充分运用了语言的艺术，利 用不同的表述方式，反映了问题的不同方面，从 而使问题由不利转向有利． 5 第六章 商务谈判语言技巧 【学习要点及目标】 通过本章学习，使学生认识到语言沟通 在商务谈判中的重要性，掌握语言沟通 和行为语言沟通的基本技巧和方法。 【引导案例】 参见教材 P142 ( 资料来源：决策支持网， ) 6 第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别