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白酒促销员培训方案
目的: 提高促销员的工作效率,增加促销日的销量,树立良好的品牌形象 。
方法: 通过对促销员的直接培训,使之具有良好的产品知识,职业形象,和沟通技能。
实施步骤:
在促销员招募同时进行公司和品牌的宣传--采用公司的宣传材料。
在录用后由专人进行工作前的培训--见本案。
每周召开促销人员工作会议,总结经验教训不断完善工作的方法。
本案前言:
欢迎大家参加本次促销培训, 我们组织此次培训, 目的是培养您成为具有专业促销技能, 能够使顾客接受我们产品的合格促销员、
定义: 人员促销就是通过促销员直接与消费者见面, 向他们传递信息, 介绍商品与劳务 知识、 引起消费者的关注和兴趣, 以促进消费者购买。 这种促销, 传递信息准确、 针对性强、 反馈信息及时准确, 还可以提供售后服务和追踪, 可控性强, 人员促销还包括邀请、聘请有 关专家、 顾问向消费者进行宣传与推销活动, 客观上还包括消费者之间互相介绍与信息交流 引起的购买现象。 在情酒的推广活动中, 我们侧重介绍前一种人员促销方法, 也就是我们平 常所说的“促销小姐”。
人员促销在产品的市场导入期应用比较多, 是比较常见的促销形式, 它有利于目标顾客 对产品信息的直接接触和了解, 但存在着促销成本高, 覆盖范围有限等缺陷, 因此只能将它 作为促销推广方式的一种,需与其它促销方式结合运用,才能达到应有的效果。
、促销人员的角色定位
促销人员在企业的推广活动中担当着重要的角色,她们是:
企业形象的代表者
产品信息的传播沟通者
消费者的生活和消费顾问
为顾客服务的企业大使
连接企业与消费者之间的桥梁
作为一个白酒促销员你必须是:
主人 / 使者 你欢迎顾客的到来,热情的问候他们,尽力满足他们的饮用要求。
公司的代表
你是公司的桥梁, 你的言行举止代表公司的形象, 你对顾客, 销售点同事的举止和外表必须 得体。
专家
你有良好的白酒知识, 对白酒有比顾客更丰富的认识, 但必须谦虚。 你可指出不同品牌 白酒之间的差异,教顾客如何品味白酒。
促销员
促销和销售白酒。劝说顾客,促使饮用其它品牌白酒的顾客接受我们的白酒。
市场的信息反馈者
将竞争对手的动向, 销售点需求和新发展等信息反馈回公司。 监督和记录自己和其它主 竞争品牌的销售过程。
、促销人员的基本素质要求
促销是一门很深奥的学问, 要成为优秀的促销人员, 必须经过长期的专业训练, 要精通 心理学、营销学、表演学、商品学、人际沟通等知识,同时还需要具备一定的基本素质:
敬业的精神 充沛的体力 工作的热情
明朗的个性 谦虚的品质 责任感
创造性 易于亲近 自信
诚实 上进心 冷静
细致的观察力 良好的记忆力 不屈的精神
以上素质是一个优秀的促销人员应该具备的, 在实际生活中没有任何一个人是十全十美 的,并不是所有的人都能具有上面的全部,但有三点是一个促销人员应该具备的基本素质: 敬业精神、责任感、上进心。
从公司的角度来说,希望促销人员具备以下能力:
积极的工作态度
饱满的工作热情
良好的人际关系
善于与同事合作
热忱可靠,忠实于公司
独立的工作能力
具有创造力
充分了解白酒的相关知识
了解洞悉消费者的真正需求
达成业绩目标
服从管理人员的领导
从消费者的角度来看,受欢迎的促销人员有以下特点:
外表整洁
有礼貌和耐心
亲切、热情、友好的态度、乐于助人
能提供快捷的服务
能回答所有的问题
传达正确的信息,介绍产品所有的特点
关心顾客利益,帮助顾客做出正确的商品选择
耐心地倾听顾客的意见和要求
记住老顾客的喜好
三、促销人员服务的 5 S原则
所谓 5 S,就是微笑(SMILE ),迅速(SPEED),诚恳(SINCERIRY ),灵巧(SMART ),
学习( STUDY) ,五个服务素质标准的英文开头的字母。其具体意思为:
(1)微笑指适度的真诚的笑容。微笑可体现感谢和心理上的宽容,笑容可表现开朗、健康 的信息。促销人员要有对顾客体贴的心,才能发出真正的微笑。
2)迅速指“动作快速”,以迅速的动作和反应表现活力。它有两种含义:一是物理上的 速度(工作尽量快速,利索,不让客人久等);二是反应上的速度(当碰到客人的异议时, 促销人员能快速反应,从容应对)。
(3 )诚恳促销人员如果心纯尽心尽力地为顾客服务的诚恳,客人一定能感觉到,促销人员 诚意十足的动作与体贴的心会引起客人的满足感。 这是促销人员基本的心态和为人处事和基 本原则。
(4 )灵巧指“精明、整洁、利落”,以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客和信赖,以干净 利落的方式来接待顾客,给人明快轻松的印像,会降低双方无形中的隔阂与压力。
(5 )学习只要平常多努力研究顾客的消费心理和生活习惯,学习销售服务技巧和白酒专业 知识,就不仅在接待、应对、说服顾客的技巧上有所提高,也必定
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