当我作为一名咨询顾问面对客户2讲课教案.ppt

? 本资料在AMT咨询的文档控制范围之内，在得到许可后方可使用 第一个月学习总结 当我作为一名咨询顾问面对客户… 研究院BA 彭辉 第二部分 第三部分 第一部分 咨询的核心 目录 总结 第四部分 咨询的背后 咨询的目标 目录 第一部分 咨询的目标 摘 要 目录 第二部分 咨询的核心 帮助客户理解自己的真正需求 帮助客户明确自己的实施能力 共同制定有价值的解决方案 帮助客户有效实施方案 摘 要 咨询的核心：为客户创造价值 解决问题、树立品牌、建立联系的前提在于为客户创造价值。 建立长久的联系 树立专业的品牌 解决客户的问题 帮助客户理解自己的真正需求 帮助客户有效实施方案 帮助客户明确自己的实施能力 共同制定有价值的解决方案 为客户 创造价值 帮助客户理解自己的真正需求 人员角色、需求的明确 客户的问题 客户的 “标书”需求 交流分析 内部需求 与客户共同表达需求 表面代理人 实质代理人 同一个需求面临不同的代理人 公司老板 公司高层 项目经理 ………… 不同的代理人有不同的需求 紧迫问题的需求 关键问题需求 利益问题需求 ………… 与客户交流共同分析真正需求 交流前的准备 明确交流目的，知道要谈什么 确立交流的议程 提供专业的提纲 选择合适的方式 选择专业分析工具 交流结束 及时确认相关结论 及时反馈最新分析结果 交流过程 交流过程的有效控制：优秀的沟通技巧 矩阵分析 … 趋势分析 … 竞争分析 … 21 35 40 84 54 帮助客户明确自己的实施能力 明确愿景 分析现实与愿景的差距和面临的挑战 1 2 3 4 5 核心竞争力 业务状况 财务目标与限制条件 核心竞争力和可被利用的能力及资源 理解当前的业务状况 预期表现及企业发展的限制条件 流程变革的挑战 现状评估 绩效变化的挑战 人员观念的挑战 组织调整的挑战 明确客户愿意做和可以做的变革 共同制定有价值的解决方案 与客户共同分析问题的难点、关键点 与客户共同明确方案的价值点 广泛听取客户内部专家的实践经验 …………………… 过度依赖最佳实践 未利用客户内部专家资源 只看项目目标，缺乏与关键人物的协调交流 ……………… 有价值的方案来源于： 创新和系统的思考 方案的可执行性 创新的思考需要站在巨人的肩膀上 巨人在哪里？ 外部的巨人： McKinsey Accenture …………… 德鲁克 …………… 内部的巨人： AMT各个领域的专家 创新的思考应当避免重新发明轮子 什么是轮子？ 简言之就是我们在与客户交流、帮客户解决问题、创造价值以及进行内部交流时所用的方法、经验等等。 轮子的种类：圆形的轮子和方形的轮子 轮子有很多，有些轮子是圆形的，有些轮子是方形的，使用轮子之前需要辨识这些轮子； 对轮子还不熟悉如何避免选择方形的轮子？ 辨识轮子的简单方法：如果对轮子本身认识就不足，那么可以选择先尽量去寻找那些巨人们造的轮子，然后再去寻找其他的轮子。 轮子在哪里？ 以往各个项目中所用到并被实践证明有效的知识和经验 问题分析的方法、工具、框架 分析问题的思路 这些可以从各个项目的项目文档（包括售前的文档）中获得 以外各个项目中的教训 这些可以从各个项目的项目花絮、项目感想、相关的AAR中获得 内部研究成果 研究院的专题研究 内部专家的总结和感想 Internal中其他有价值的资料 轮子和轮子的制作方法 认识、学习轮子的目的不是为了使用轮子，而是为了学会制作轮子的方法。 认识轮子 什么是轮子？ 轮子有什么种类？ 如何选择轮子？ 使用轮子 寻找轮子储藏的地方 在实践中不断操练轮子 在思考中使用轮子 制作方法 学会辨识不同的轮子 学会别人制作轮子的方法 思考创造新的轮子 从使用别人的轮子到学会制作轮子的方法最终实现创新 咨询模式与可执行性的方案 认识并明确使用的咨询模式 模式一： 以单方面提供报告为特征的咨询模式 模式二：以过程沟通形成报告为特征的咨询模式 模式三：以互动方式形成咨询报告为特征的咨询模式 模式四：以咨询的价值实现为导向的咨询模式 不同的咨询模式会影响方案的可执行性以及为客户创造的价值 可执行性的方案：能够做VS必须做 客户变革的能力、意愿 咨询方案要求的变革 帮助客户有效实施方案 咨询能否解决问题、创造价值关键在于客户能否实现咨询所要求的变革。 帮助客户理解变革的八个步骤 1 增强每个人都意识到需要变革的紧迫感； 2 建立一支有力量的指导团队，以推动即将到来的大规模变革； 3 确立正确而鼓舞人心的战略目标； 4 进行更大规模的沟通，以使人们认同这种变革； 5 更多的授权，以使更多成员能够采取行动； 6 取得短期成效，以稳固人们对於变革的信心； 7 拒绝松懈，推动进一步向前； 8 将变革作为一种新的