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零售终端管理培训
隆力奇
销售渠道的成员有经销商、二批商、零售点,只有在零
售终端完成的销售,才是“销售”。
v 零售终端工作的好坏,影
响顾客接受的程度,也因
此影响销售目标的完成。
而好的终端工作需要“规范
管理”
v谁是终端工作人员
?
零售终端规范管理
v 体现在两个环节:
v 1、企业对终端工作人员的
管理
v 2、终端工作人员对零售终
端网络的管理。
v什么是零售终端网
络?
对终端工作人员的管理
v 终端工作人员主要的工作在市场上。不能直接
监督。
v 终端工作人员管理固定的零售终端,日复一日,
易产生厌倦情绪以至丧失工作兴趣。
v 一旦管理失控,消极散漫之风随之蔓延,严重
影响整个销售团队。
v 必须有一套完善的管理制度来约束工作人员的
行为,并给予工作上的指导。
从4方面进行管理
v 1、报表管理:严格的报表制
度(压力、克服惰性、有目
标、有计划、有规则
v 2、简易报表(工作日报表、
周报表、月总结表
2、培训和锻炼
v 加强岗前、岗中培训;
v 管理者陪同拜访,给与指
导,解决问题;
v 测定培训需要,制定培训
计划;
v 提高业务水平;
v 增加团队稳定性
3、终端监督
v 管理者做定期的、不定期的
走访市场,做客观的记录、
评估,并公布结果,反映终
端人员的工作情况;
v 建立竞争激励机制;
v 给于适当的培训机会;
v 最后优胜劣汰。
4、回应:
v 对终端人员所反映的问题,给予
重视,给予会应;
v 体现终端人员的价值;
v 增强归属感、认同感,提高其工
作积极性。
终端工作人员对零售终端网络的管理
v 分3步骤对零售终端网络进行管理:
1、终端分类分级:
在管理区域内,按零售店的类别、销量、形象
价值、位置价值等分为A 、B 、C三个等级;
A类点最为重要,B类次之,其他为C类点。
2 、确定回访周期:
按A类每周1次,B类每2周1次,C类每月1次,制
定行程计划表(Journey plan )。
终端管理人员每日回访多少家终端零售点决定于
其具体任务所需时间,如:铺货、进货记录、
产品陈列、张贴POP 、价格控制、客清关系、
报表反馈等。
3、明确目标、具体任务:
工作目标必须明确;
每日回访次数;
产品陈列水平;
POP的应用;
准确记录终端销量、价格等资料;
监督串货、倒货的发生;
每日总结自己的工作;
评价目标完成的情况;
及时呈报报表。
如何编排回访行程?
1、列出经销商、二批商、终端零售点A,B,C 的名
单。
2 、确定管理员每日必须回访次数。
3、确定各类客户必要回访周期。
4 、计算工作总量,确定所需管理员的人数。
5、划分地区,分配各管理员负责的客户(经销
商、二批、终端A,B,C)
6、编排回访行程Journey plan.
1、列出名单
经销商 二批商 终端A 终端B 终端C
1、 1、 1、 1、 1、
2 、 2 、 2 、 2
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