第二章-消费者心理过程.docx

云南农业职业技术学院 教案 系：园艺与园林工程系 专业：茶艺班级：10级茶艺一班 授课时间：5-6 授课早节：第一早消费者心理活动的基本过程 授课目的：掌握消费者心理活动的基本过程 内容提要： 消费者对商品的认识过程 消费者的情感过程 消费者的意志过程 重点： 消费者对商品的认识过程 难点： 消费者对商品的认识过程 其他： 课后分析： 系主任签名： 教学内容: 引入课程内容 一个问题： 同学们有没有冲动消费的情况？？请举例说明! 一个小测试——看看你是否会冲动消费？ 咖啡厅，是许多人由年少青涩走向圆融成熟的小车站。 在这里，许多悲喜哀 愁的故事一日一日的反复上演着。 现在，我们要你猜猜看，在一个四人卡座的咖 啡厅中，只有一位女性独自喝着咖啡，剩余的三个座位会是什么人来坐呢？ 老同学、老朋友 男朋友 两名女性 没有人 她的前夫或前任情人 （我们暂且先不说测试的结果， 我们先看看如何避免冲动 消费？）避免冲动消费的好办法（ 请同学们谈谈看！ ！ ！ ！ ！） 诊断书： A :你在消费时，不会有冲动购买的行为，你会很善于管理自己的钱，也会 适度花费自己的钱。 B:你是个单纯的人，你对东西的喜好完全凭着第一印象，你是个为喜欢的 东西不顾一切去消费的人。你极可能冲动消费 C:你是个天生的乐天派，是个挣一个花两个的人，你从不为明天是否有钱 而发愁。你不喜欢约束自己，有可能冲动消费。 D:你购物时的理智是被你的性格及临时情绪所决定的，有可能冲动消费。 E:你是个十分情绪化的人，你会因一时的高兴或不高兴而花掉所有的钱。 你没有理智的消费观，你需要朋友，需要朋友来提醒你。 （要提出解决的办法， 我们首先要搞清楚为什么我们会冲动 消费？？要搞清楚这个问题，我们可以通过对消费者心理活 动的基本过程的了解，来解释！） 一、 让钱包喘口气。在挑选商品和付款之间暂停一下， 这时你回到更加理性 的状态。 二、 少用信用卡。接触到信用卡时，就像饥饿的人闻到烤面包的味道，让你 感到不得不挥霍，以满足自己的欲望。 三、 忽略品牌。名牌煞费苦心的让人们认可它，使人相信，购买它非常值得, 尽管这些商品的品质很普通。 四、 别和朋友一起购物。和朋友购物会改变自己的习惯，购买更贵的食物和 衣服。最好和家人购物。 五、 警惕特别优惠的商品。当看到特别优惠的商品时，你会变得失去理性， 认为自己非常幸运，于是买了一堆不需要的东西。 从消费者心理活动的基本过程来解释冲动消费！ ！、 、消费者心理活动基本过程 （一）消费者对商品的认识过程：感觉、知觉、记忆、思维、想象、注意 【感觉】 消费者在购买商品和使用商品的过程中对于商品个别属性的反映。 ▲感觉的特征： 感受性不同的人对同等强度刺激物的感觉能力是不一样的。感受性高的人能感觉 到的刺激，不一定能被感受性低的人感觉到。 比如：花朵颜色鲜艳 敏感性对商品某一种属性进行辨别的能力。。―比如:皮鞋的质地 舒适性 适应性人们的感觉随着时间的延长,感觉的敏感性逐渐下降的现象。 比如：在一 直穿某一品牌的皮鞋，对它的“质地”不是很在乎了，认为只要是这个品牌的皮 鞋就一定很不错！ 联觉性）旨人体的各种感觉器官不是彼此隔绝的, 而是相互影响，相互作用的。比 如：我们试穿一件衣服，从身体上感觉和合适，大脑中就产生愉悦的感觉。 ▲感觉在营销中的应用：感觉是一切复杂心理活动的基础。消费者通过感觉获得 对商品的第一印象，在消费者购物活动中有着很重要的先导作用。 第一印象的好 坏，直接影响着消费者购买的态度和行为。对于商品的生产商和销售商而言，任 何营销手段，只有更好地诉诸于消费者的感觉才有可能达到预期目的。 要有“先 入为主”的意识和行为，对商品的色彩、大小、形状、质地、价格等方面精心策 划，使其能牢牢抓住消费者的感觉。如，给消费者创造优雅的购物环境，用令人 舒适的灯光、音响、色彩、气味来刺激消费者，从而达到招徕顾客和促销的目的。 【知觉】 人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映，是消费者 在感觉的基础上对商品总体特性的反映。 ▲知觉的特性： 整体性尽管知觉对象由许多个别属性组成，.但人们并不会把对象感知为若干个相 互独立的部分，而是趋向于把它感知为一个统一的整体。 比如：一条裙子，有品 牌、款式、颜色、面料等多个属性，但我们在向别人传达这个信息的时候，首先 会说这款裙子好或是不好，然后才会说什么地方好或不好。 选择性消费者在知觉商品时，不是能够知觉到商品的全部属性，而是仅仅能够知 觉到商品的一部分属性。比如：不同的同学去购买笔记本电脑时， 有的同学在乎 性能、有的同学在乎外观，在选择的时候就主要针对自己喜欢的属性。 理解性指消费者根据已有的知识和经验对知觉对象进行解释的过程。—…人们在感知 一个对象或现象时，不仅直接反映它的整体形象，还会