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药品招商必须了解工作流程.pdf 20页

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药品招商流程 一、树立医药招商目标 1、寻找客户,建立客户资源数据库,开展数据库营销 2、找到在每个地市市场销售排名至少前 20 名的代理商或医药经纪人,建立 重点可户数据库 3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作 4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象 二、电话营销技巧 1、三要二不要: 要介绍公司跟自己、要了解客户的基本信息、要了解客户操作市场的情 况;不要轻易报价、不要一开始就推销产品 三、寻找客户 1、当地招商广告: 选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志,刊登招商广告。选择媒 体时多方调查、对比,不要把价格看成唯一的。一旦选择失误,不但浪费了资金, 还遗误了战机。当今的环境,已不是大鱼吃小鱼,而是快鱼吃慢鱼! 2、主动寻找代理商档案: 1)交换。通过报纸、杂志、招商网站等,找到在当地招商的其他厂商,与 他们沟通,互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案 不但节约费用,而且节约时间。但是从各地报表上分析,此种方法开展不理想 此种方法是我们工作重点,一定要加强 2)客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意 结识同行业的医药代表,甚至组织同行业医药代表等人员聚会,请他们介绍良好 的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系,并反复 主动提出要求帮助,忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复 3)招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录,特别是前期的, 多数人已经觉得没用,我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位,然 后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人,分别拜访沟通建立档案。也可 利用公司信息部协助开展工作 4)到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药 经纪人,都会经常寄发资料等,而邮局或速递公司对此都有详细记录,我们可以 购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用,效果良好, 应予以重视 5)套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商 我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向,了解他们在当地的招商情况、客 户分布及客户情况,进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户 一家招商厂商只要能套取一两名客户,上百个招商厂商就是无穷的资源 6)医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、 药房相关人员或拜访重点医生,与他们建立良好关系或支付一定费用,请他们提 供在该医院所有作临床新药的人员名单,建立客户档案。此办法是切实可行的, 各地尽快重视,量力而行 7)进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段,进入招标网站、 招商网站内部系统,搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单 药品招商是在于每个精细的环节,掌握药品招商流程是医药招商制胜关键 招商基本程序 第一部分、新客户拜访程序 一、 拜访目的:了解经销商各方面情况,签订经销代理合同 二、 拜访方式:电话预约,面对面拜访 三、 拜访程序如下: 1 、 电话了解情况。新客户的发展,必然已经经过多次电话沟通,电话沟通中,应该初 步了解经销商十方面情况: 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息; 2) 经销商性质:个人/挂靠/公司?如是公司,则了解是股份公司还是国营单位? 3) 经销商主要纯销渠道:临床为主/OTC 为主/批发为主?确定其主要销售方式; 4) 经销商纯销人员人数:临床代表多少人?OTC 销售代表多少人?专职促销多少人? 5) 经销商操作思路:以临床为主还是 OTC 为主?以纯销为主还是分销为主? 6) 经销商操作区域:要求哪些区域?自己纯销哪些区域?分销哪些区域? 7) 经销商现在操作的主要品种是什么?操作情况如何?如何操作的? 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣?想操作多大区域?市场反馈如何? 9) 经销商是否操作过同类产品?操作情况如何?该同类产品价格、代理政策、销量如 何?有什么问题?为什么不做了? 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求? 2 、 在了解经销商基本情况后,在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息: 1

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