药品招商必须了解工作流程.pdf

药品招商流程 一、树立医药招商目标 1、寻找客户，建立客户资源数据库，开展数据库营销 2、找到在每个地市市场销售排名至少前 20 名的代理商或医药经纪人，建立 重点可户数据库 3、利用数据库在每一家目标医院或目标市场找到代理上合作 4、最终形成完善的全国营销网络。树立公司的品牌形象 二、电话营销技巧 1、三要二不要： 要介绍公司跟自己、要了解客户的基本信息、要了解客户操作市场的情 况；不要轻易报价、不要一开始就推销产品 三、寻找客户 1、当地招商广告： 选择覆盖面广、业内人士经常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告。选择媒 体时多方调查、对比，不要把价格看成唯一的。一旦选择失误，不但浪费了资金， 还遗误了战机。当今的环境，已不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼！ 2、主动寻找代理商档案： 1）交换。通过报纸、杂志、招商网站等，找到在当地招商的其他厂商，与 他们沟通，互相交换已建立的档案。此种方法能在短期内建立大量的客户档案 不但节约费用，而且节约时间。但是从各地报表上分析，此种方法开展不理想 此种方法是我们工作重点，一定要加强 2）客户、朋友推荐。利用在当地已经建立合作关系的客户或朋友以及有意 结识同行业的医药代表，甚至组织同行业医药代表等人员聚会，请他们介绍良好 的代理商或医药经纪人。此种方法的关键是与更多的人建立良好的关系，并反复 主动提出要求帮助，忌讳碍于面子跟别人提过后等待别人主动回复 3）招投标目录。通过招标办、老客户等拿到招投标目录，特别是前期的， 多数人已经觉得没用，我们可以轻松拿到。然后从中找出新特药中标的单位，然 后按每个产品分别找到代理该产品的单位或个人，分别拜访沟通建立档案。也可 利用公司信息部协助开展工作 4）到邮局或速递公司取得收发资料记录档案。无论是厂商、代理商或医药 经纪人，都会经常寄发资料等，而邮局或速递公司对此都有详细记录，我们可以 购买该项档案或到他们网站上搜索名单。此种方法已经有人在运用，效果良好， 应予以重视 5）套取竞争对手及其他厂商客户资料。在各招商网站都有大量厂商在招商 我们可以以客户名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客 户分布及客户情况，进一步套取他们的客户名单。特别是象省级代理这种大客户 一家招商厂商只要能套取一两名客户，上百个招商厂商就是无穷的资源 6）医院药剂科、药房、医生提供。安排合理的时间到各大医院拜访药剂科、 药房相关人员或拜访重点医生，与他们建立良好关系或支付一定费用，请他们提 供在该医院所有作临床新药的人员名单，建立客户档案。此办法是切实可行的， 各地尽快重视，量力而行 7）进入相关专业网站内部系统搜索。利用各种关系和手段，进入招标网站、 招商网站内部系统，搜索出所有在该网站注册的单位及个人名单 药品招商是在于每个精细的环节，掌握药品招商流程是医药招商制胜关键 招商基本程序 第一部分、新客户拜访程序 一、 拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同 二、 拜访方式：电话预约，面对面拜访 三、 拜访程序如下： 1 、 电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初 步了解经销商十方面情况： 1) 经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息； 2) 经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？ 3) 经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC 为主/批发为主？确定其主要销售方式； 4) 经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC 销售代表多少人？专职促销多少人？ 5) 经销商操作思路：以临床为主还是 OTC 为主？以纯销为主还是分销为主？ 6) 经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？ 7) 经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？ 8) 经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？ 9) 经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如 何？有什么问题？为什么不做了？ 10) 经销商对操作公司目标产品有何要求？ 2 、 在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息： 1