《采购与供应中的谈判与合同》课件(第一章)_图文.doc

课程讲师：杨远 联系电话邮箱： 124127349@ 2014-12-16 CIPS 采购与供应文凭 Diploma in Procurement and Supply 谈判与签订合同是采购过程中的重要环节和核心内容之一，也是促成采购项目的最终要素之一。因此，谈判与签订合同是采购与供应专业人员不可或缺的的专业技能。 《采购与供应中的谈判与合同》主要包括四部分内容： 1、有关合同形成的法律问题； 2、与供应商进行商业谈判的主要方法； 3、与外部组织进行谈判需要做何准备； 4、如何进行商务谈判。 《采购与供应中的谈判与合同》作为一本务实的采购与供应谈判与合同方面的业务手册，有助于采购与供应从业人员轻松地掌握与外部组织达成采购谈判协议的常用方法，系统了解规范商业协议的法律条款，特别是对于签订合同之后，可能会产生的关于绩效、供应的成本、时间、质量等问题的纠纷，以及如何通过谈判来解决问题。是提高采购业务技能的好帮手。 内容介绍 第一章 制定商业协议 商业协议 一、合同贯穿于日常生活的方方面面。 二、“法律约束性”方面使合同不同于社会协议。 三、合同法涉及的四个基本问题： 1、合同是否存在？ 2、协议是法律应当认可和强制实施的协议吗？ 3、各方义务什么时候终止？ 4、如果一方未能履行其约定义务，对受害方有什么补救办法？ 四、合同的核心要素“要约”和“承诺”。 五、有效的和可行的商业协议的关键要求是清楚和准确地说明： 1、买方到底想要什么？ 2、供应商打算提供或同意提供什么？ 因此，以清楚并且没有歧义的协议方式界定和传达买方要求是商业合同的基础。 界定和沟通需求 采购组织要制定可向潜在供应商传达的详细要求说明： 1、各种类型的规格； 2、服务水平协议； 3、说明买卖双方在实现规格方面相关义务的合同条款； 4、用来确定是否很好满足需求的关键绩效指标或绩效测量标准。 报价邀请 ? 与供应商发起交易的一种方法是向一个或多个供应商发送询价单、"信息请求单(Request For Information"、"报价邀请单(Request For Quotation"、或"提案邀请(Request For Proposal"。 ?标准邀请单或报价邀请单一般载明需求的细节： 1、买方的详细联系方式； 2、在回复中使用的参考号以及日期（在该日期前回复）； 3、所需货物或服务的数量和名称； 4、所需的交货地点和日期； 5、买方的标准采购条款和条件； 6、付款方式。 投标邀请 ? 招标：一个采购过程，通过该过程潜在供应商应邀提出一个明确的供应规定货物或服务的价格要约和条款，接受后它们将成为后续合同的基础。 ?招标的方法： 1、公开招标：将招标邀请广泛公布并对任何潜在投标人开放。 2、选择性招标：对潜在供应商的资格进行预审，最终确定3-10个供应商参加投标邀请。 3、限制性公开招标：邀请有潜力的供应商合同竞价，已进行部分资格预审。 招标的步骤 ? 编制详细规格和起草合同文件，详细载明要求；? 公布需求、投标程序，并给出表示参与的意愿或提交标书的时间表；? 发出资格预审调查问卷，以响应投标人的参与意愿，并给出问卷的返回期限；? 向那些在规定的时间内响应公告或投标邀请人的人发出投标邀请和投标文件（包括：投标邀请和投标人须知、价格文件/或投标格式、规格说明、合同授予标准、合同条件或采购条件、提交截止期限以及预先标明地址的投标回执标签）；? 应按同样的方式在相同的日期向每个潜在供应商发放投标文件；? 标书或要约将在提交截止日后由投标评估小组收取开封；? 在需要时进行投标后澄清、供应商信息验证和/或谈判；?授予合同，通知投标人合同授予情况。 规格?规格：在提供产品或服务时应当满足的要求说明。?一个有效的规格的目的和增值性在于： 1、界定要求； 2、向供应商清楚地传达要求； 3、使风险和成本最小； 4、提供一种评价质量或合格性的手段； 5、支持标准化和一致性。 ?工程图纸、设计或蓝图（技术或设计规格）? 化学配方或成份或材料的”配方”（组成规格）? 品牌名称和型号名称或型号的规格? 产品的样品?符合公认标准的规格 一致性规格可以采取以下形式： ?功能、性能或能力? 关键工艺输入? 操作环境和条件? 要求产品如何与过程的其它要素接口? 所需的质量等级? 所需的安全等级和控制? 所需的环境性能等级和控制?所用的的标准和方法 典型的性能规格的细节 性能规格的优点（与一致性规格相比）? 更易于起草，并且费用更少；? 规格的功效不取决于买方的技术知识；? 供应商可以采用他们的全部专业知识、技术和创新能力制定出优选的、成本最低的解决方案；? 供应商分担更大的规格风险；?潜在供应基础比一致性规格更广。 性能规格的适用情况