全版销售顾问车展技巧培训.ppt

优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 优选 一汽轿车销售顾问车展技巧培训 优选 * 您参加过车展吗？参加过几次？ 车展现场如何形容？ 车展您的最高销售纪录是多少？ 本次车展您是如何打算的？ 车展前期客户发生了何种变化？ 优选 * 车展=展示 车展=展销 车展的变化 早 期 现 在 ..\..\..\培训\激励PPT\营销总监必备的三十二个品质(搞笑图面.ppsx 优选 * 车展回顾话今昔 昔日车展 现今车展 ★ 车厂参展目的差异 比排场─形象建立，国力展现 比实力─精锐尽出，生死决战 车展的变化 优选 * 轰轰烈烈─中原大会战 热热闹闹─中元大拜拜 昔日车展 现今车展 车展回顾话今昔 ★ 车展形态的差异 车展的变化 昔日车展 现今车展 组织动员─全员参与，全力以赴 轮值公差─交差了事，虚应一番 车展回顾话今昔 ★ 经销商任务的差异 车展的变化 优选 * 昔日车展 现今车展 积极参与─热情接客，造势抢订 值班站岗─赏车看秀，增长见闻 车展回顾话今昔 ★ 销售顾问心态的差异 车展的变化 优选 * 昔日车展 现今车展 机会难得─购车决策，一次比较 车坛盛事─朝圣闻新，见喜筑梦 车展回顾话今昔 ★ 顾客心理的差异 车展的变化 优选 * 昔日车展 现今车展 订单─到手不漏，绝不放弃 订单─可有可无，不需强求 车展回顾话今昔 ★ 最终成果的差异 车展的变化 优选 * 车展的变化 特性1. 「成交机会」 主动上门 特性2. 「超热买家」 暗藏其中 特性3. 「公平战场」 实力较劲 特性4. 「现订讯号」 稍纵即逝 今日车展营销特性十点 特性5. 「时效掌握」 攸关成败 特性8. 「情境造势」 主导成交 特性9. 「接待印象」 续访关键 特性6. 「促销竞比」 战鼓喧天 特性7. 「赏车订车」 同步实演 优选 * 车展现场通常是‥‥‥ ─人潮汹涌，波波相连！ ─百家争鸣，声响震天！ ─人多嘴杂，应接不暇！ 天苍苍 海茫茫 车展现场描述 优选 * ─人潮乍现，淹没会场！ ─以一挡百，不知所措！ ─身心俱疲，被动应付！ 车展现场描述 值班人员可能‥‥‥ 优选 * 车展客户面面观 汽车专业人士 新闻媒体 摄影者 教学者 凑热闹者 赠品收集者 真正购车者 考虑购车者 察言观色 望、闻、问、切 优选 * 真正购车者参观车展心态剖析（准A客户） 确实有购车需求但尚未有明确的购买对象 以收集购车资讯为主 收集品牌资讯 收集产品配置 收集购车预算 收集产品性价比 收集人员服务态度 察言观色 望、闻、问、切 优选 * 真正购车者参观车展心态剖析（超A客户） 比较品牌 比较产品功能配置 比较优惠条件 比较服务人员 比较车型车色 比较交期 其他 确认最后需求是否被满足： 察言观色 望、闻、问、切 优选 * 车展买家心态剖析 ●一次 个够…….. ──意向车种现场一次鉴赏，现场决定！ ──型录一次收集，回家研究比较， 再做决定！ 看 察言观色 望、闻、问、切 优选 * ●一次 个够…….. ──比那款车最合用！ ──比那一家最优惠！ ──比那一家形象最优！ ──比那一家气氛最好！ ──比谁接待做热忱！ ──比谁让人最放心！ 比 车展买家心态剖析 察言观色 望、闻、问、切 优选 * 一、车展顾客类型区分 车迷 媒体工作者 学校师生 刚买车的新车主 赠品收藏者 察言观色 望、闻、问、切 接待要领 适时迎送，礼节周到 优选 * 察言观色 望、闻、问、切 一、车展顾客类型区分 超「A」级顾客 钟情本牌，专程来场，直接探询促销优惠 钟情他牌，来场顺便确认比较 准「A」级顾客 尚未决定购（换）车，却因业代积极促进，且确信车展条件较优惠而提前购车，… 潜在有望顾客 预计年内购（换）车，先行于车展收集资料，对业代促进反应较不积极 外地A级客 专程前来，相当在意车展促销优惠是否优于居住地之购买条件 公司／公家采购 前来为将来采购收集资料，较关心车种、规格、型号、车价..，等制式问题，对新车实车体验及现场优惠较不感兴趣， 接待要领 积极抢订 到手不漏 优选 * 车展买家辨识要点 察言观色 望、闻、问、切 听其言 观其行 优选 * 1.全家动员相互讨论某一车种者。…… 2.专注静坐车内触摸配备面露满足者。 3.进场后，特别钟情某一车款──专心看车者。 4.独站场边，静观倾听现场产品介绍者。 5.来回穿梭各厂牌展场， 多次重复鉴赏同一车款者。 …… 望 行为判别要点 察言观色 望、闻、问、切 优选 * 全家动员 * 准A客─父子同游，欢享新车梦 准