东风日产 2019年6 8月天籁保卫战指引.ppt

2019 年 6-8 月 天籁保卫战 S&M 总部 天籁 CFT 2019 年 5 月 东风日产已吹响 5-6 月“渡江战役”的冲锋号！ 作为旗舰品类，作为 4 款新车之一 天籁肩负渡江战役完胜的重任！ 而 6 月份也是天籁 突出竞品重围、决胜全年的核心阶段！ 在 6-8 月份 总部、地区营销部、专营店必须众志成城、全力以赴 抓住年度达成目标的最大契机 实现上半年完美收官！ 共赢下半年大好开局！ 一．天籁 6-8 月整体营销规划 二．地区 / 专营店任务 三．关键时间节点、工具包清单 目 录 一 . 天籁 6-8 月整体营销规划 1. 6-8 月营销背景及课题 2. 6-8 月营销策略 3. 6-8 月商务政策 4. 6-8 月重点营销举措 1. 6-8 月营销背景及课题 背 景 自身： ? 2019 年 1-3 月，天籁来店量、成交率均出现下滑迹象； 4 月份通过开展 “ 0 首付置换天籁”促销活动扭转了下滑趋势 ?天籁进入商品成熟期，商品新鲜感不足 竞品： ?核心竞车凯美瑞上市半年，依旧保持较大的传播声量和吸引力 ?雅阁等竞品推出金融置换优惠，分散天籁“ 0 首付换购”活动的关注度和吸引力 6-8 月天籁营销思路 围绕 3 大关键词 吸引力 = 新鲜感 × 价值感 继续提升 2 大核心点 销量 = 来店量 × 成交率 2. 6-8 月营销策略 以 6-7 月 为核心阶段，实施 4 大举措 亮出新鲜感、凸显价值感 大力提升商品吸引力，激发来店和成交！ 举措 1 新车上市 举措 2 给力促销 举措 3 趣味体验 展开简单、直观的 天籁安全功能体验 ， 让客户零距离真切 感受“云安全系列” 的商品价值，促进 成交 以“安全”为核心 卖点，推出 “云安 全”系列 ，吸引关 注，提升车型形象 及商品价值感 继续开展 “ 0 首付换 购天籁” 促销活动 +“盗抢无忧”承 诺，吸引有置换需 求的客户来店、促 进成交 举措 4 价值工具 通过简单直白的 全 新价值培训资料及 话术 ，炫出天籁竞 争优势和价值感， 促进成交和口碑传 播 6-8 月天籁传播主题（以下发稿件为准） 座驾升级，一步登顶云安全 ——天籁“云安全系列”创新上市 3. 6 月商务政策 4 大政策支持：缓解库存压力、大力促进成交 （ 7-8 月天籁商务政策待 6 月份下发） ①天籁免息政策： 对专营店天籁库存给予 2 个月的免息，按利率 0.5% ，车价按 20 万 计算，约 2K 一个月 奖励周期 奖励对象 奖励方案 奖励方式 5-6 月份 天籁提车 2000 元 / 台 财务部直接拨给专营店 ②天籁仓储补贴政策： 对 5-6 月提车超过 100% 的台数给予仓储费用补贴，但 不 计入 7-8 月提车实绩，单台奖励 1.5K 奖励周期 奖励对象 奖励金额 5-6 月份 天籁提车超过 100% 以上的台数 1500 元 / 台 超 110% 台数 至 4 月 19 日 1634 4 月末预计 2424 3. 6 月商务政策 ③ 天籁交车奖： 5-6 月份天籁交车奖与 3-4 月比较， 2.0L 的奖励金额 提升 2K/ 台 ，与 2.5L 、 3.5L 奖励金额相同 奖励周期 奖励对象 奖励条件 奖励金额 5-6 月提车达成率 A 5-6 月份 天籁交车 A≥90% 1.2 万元 / 台 A≥100% 1.6 万元 / 台 A≥110% 2.0 万元 / 台 奖励前提 奖励周期 奖励对象 排名 单店奖励金额 ( 万元 ) 奖励家数 奖励金额 ( 合计 ) ① 5 ～ 6 月份天籁 交车总量≥ 20 台 ② 5 ～ 6 月份天籁 交车达成率≥ 80% ① ~ ②必须同时满 足 5-6 月份 天籁交车总 量前 80 名 TOP 1~20 最高 40 万，名次每靠后 1 名， 减 4000 元 20 691.6 TOP 21~50 最高 30 万，名次每靠后 1 名， 减 3000 元 30 781 TOP 51~80 最高 20 万，名次每靠后 1 名， 减 2000 元