新竞争态势下企业营销制胜实战培训讲学.ppt

新竞争态势下企;第一讲 营销发展新趋势;一、4Ps、4Cs与4Rs理论发展;企业本身可以为顾客提供全方位的服务。但这个服务不一定是完善的，很难保证每项服务都是最优秀的。如上海贝尔，作为制造业来说经营虽然越来越难，但他们改变思路，采用集成方式，着重提供最好的方案，而采购其他厂家的产品，为客户提供一揽子服务，因而业务发展很快。康柏采取这种模式，做解决方案提供商，扭转了产品单一、经营困难的局面。海尔的星级服务实际上也是一种系统集成服务。这样，通过提供一揽子方案，帮顾客做得最好，企业与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。;②——与产品需求关联。提高产品与需求的对应程度，提供符合客户特点和个性的具有特色或独特性的优质产品或服务。 ③其次是采用“大规模量身订制”式生产方式。 ;（2）提高市场反应速度 ;（3）关系营销越来越重要了 ;(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切其核心是处理好与顾客的关系，把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。那种认为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识已经落后了。 ;综上所述，4Rs理论有4大优势： ;(二)4Rs体现并落实了关系营销的思想。通过关联、关系和反应，提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体的操作方式，这是一个很大的进步。 (三)反应机制为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，同时也延伸和升华了便利性。 ;(四)“回报”兼容了成本和双赢两方面的内容。 追求回报，企业必然实施低成本战略，充分考虑顾客愿意付出的成本，实现成本的最小化，并在些基础上获得更多的顾客份额，形成规模效益。这样，企业为顾客提供价值和追求回报相辅相成，相互促进，客观上达到的是一种双赢的效果。 ;请你总结上面讲述的营销管理理论发展的三个阶段： 1、4Ps、4Cs、4Rs各自阐述的观点是什么？ 2、结合你所在的企业，目前处于什么阶段？;4P的企业导向：——产品、定价、渠道、促销 4C的客户导向：——需求、成本、便利、沟通 4R的竞争导??：——关联、反应、关系、回报;请问：;2、营销基础理论 ——消费者决定论;营销;人类的各类需要和欲望是营销工作的出发点，在这里人们的各种需要指他们得到满足的感受状态，营销目的就是满足需要。 营销是分析、计划、执行和控制的过程管理。 它主要包括两个方面：;（1）研究市场，即研究顾客需要和需求量，从而作出经营什么、经营多少等决策。这是本次课程我们要研究的主要内容。;（2）开展整合营销活动，即通过生产和经营适销对路的产品，通过适当分销网络，以适当的价格并应用适当的传播手段在满足顾客的同时获取利益。;消费者决定论;它是将公司生产能力和消费者需求集中到一起，即：消费者因满足了需求而得到利益；生产商因出售产品而得到回报，并赢得利润。 总的来说，营销就是想顾客所想，尽量使产品满足顾客的需求，企业在这个过程中赢利。公司一定要倾听消费者和市场的意见并及时调整自己的产品，调整自己的营销计划。;消费者决定论;营销观念基于四个主要支柱：目标市场，顾客需要，整合营销和盈利能力。;著名管理学家彼得·德鲁克说过： ;二、市场竞争与最新前沿营销管理思想;请分析背景题： 有这样一个故事：有一位漂亮的姑娘，同时被两个两个小伙子爱上了，假如你作为其中一位，你如何才能取得姑娘的爱？用什么策略和情敌竞争？来达到你所希望的。;市场＝人口＋购买力＋购买欲望;（1）涡轮营销：以快速反应作为竞争工具 ;（2）定制营销：卷土重来;（3）福利营销：让我们共同进步;（4）许可营销;（5）体验营销;案例：;这次麦当劳推出的广告，在体验营销上玩得更是精彩纷呈，可以说将体验式营销发挥到了极致。我们不妨一起来看看，麦当劳近日推出的这一系列的平面广告：;第一则：在地铁的车门旁一左一右有两幅广告一模一样，都是一个大的汉堡包。口语化的广告语很特别——“张口闭口都是麦当劳”，整张广告简洁明朗，一目了然，卖点很是突出，让人不由不去联想。伴随着地铁门的一开一合，就会让人想到嘴巴一张一合的用餐情景。 第二则：在地铁车里的进口处位置，也有一则广告，广告语也很特别——“想吃只需多走几步”，似乎人人往车内走都是想吃麦当劳。试想，车门一开，谁不往里走呢？;第三则：在地铁车内的对门位置，一包薯条放在广告的一侧，仍是配以醒目的广告语——“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”没错，就连我们在车上挤来挤去，这种滋味，它都知道！ 第四则：还有一幅贴在车窗上的广告——“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了！”，画面上有一块麦辣鸡翅烤得黄亮亮的，很是诱人。看看，这则体验广告替我们把体验都说出来了，绝！ ;第五则：在地铁座位的上方，原先有一块各站点的指示牌，也被取代