试论旅行社散客市场的营销策略--以雁荡山国际假日旅行社为例.docVIP

目 录 TOC \o "1-3" \h \z \u 21284 一、旅行社简介 2 1888 1、旅行社简介 2 9185 2、旅行社实习部门和岗位简介 3 5998 二、雁荡山国际假日旅行社散客市场的现状分析 3 17290 1、雁荡山散客市场现状 3 17699 2、雁荡山国际假日旅行社散客市场营销现状 5 8190 三、雁荡山国际假日旅行社散客市场营销的策略 5 23592 四、对雁荡山国际假日旅行社散客市场营销的建议 7 15977 1、价格的策略 7 7318 2、加强网络信息等宣传工作 7 22451 3、提高营销人员的基本素质 8 14366 参考文献 9 试论旅行社散客市场的营销策略--以雁荡山国际假日旅行社为例 摘要：本文以雁荡山国际假日旅行社为个案分析基础，通过对散客市场营销意义的研究和分析，阐述了同业散客旅游对旅行社产品销售中的重要性，分析了雁荡山国际假日旅旅行社同业销售中心的优势，并通过对其实际调研指出了目前存在的主要问题，进而提出了雁荡山假日旅行社散客经营市场现状以及所存在问题给予改进的策略。有助于改变当前旅行社营销的现状，有利于对旅游社发展方向进行细化为散客旅行者提供更优质的服务，同时也有利于帮助旅行社打破传统的营销模式，以期增强旅行社的核心竞争力，进而促进雁荡山假日旅行社的良好发展。 关键词：散客、旅行社、营销策略 一、旅行社简介 1、旅行社简介 雁荡山假日旅行社是2001年11月经浙江省旅游局批准，并取得法人资格的经济实体，位于乐成镇宁康东路150号。公司自成立以来，一直秉承着“诚于心，信于行”的经营理念，拥有“勤奋、务实、诚信、创新”的企业精神和“勤业、敬业、精业、创业”的员工精神。现拥有一个完整的管理机构和一支受过良好教育、经验丰富的导游队伍。假日旅行社办公楼坐落在雁荡山黄金地段，下设总经办、外联部、计调部、接待部、财务部和人力资源部以及办公室（组织结构图如图1）。是中国八方旅游联合体成员单位、浙江省旅行社协会理事单位，陆续荣获“浙江省百强旅行社”、“温州诚信旅行社”、“浙江省诚信旅行社”、“温州市地接优秀旅行社”（名列温州市第二名）、“乐清市文明单位”、“温州市十佳旅行社”等称号。旅行社与国内各地的旅行社、民航、铁路、汽车、景区、宾馆等有着广泛的业务联系和良好的合作关系。 图1 雁荡山旅行社组织结构图 2、旅行社实习部门和岗位简介 我实习的部门是旅行社前台，主要的工作就是接待雁荡山旅行社过来询问的游客和介绍旅游的线路。工作流程如下： 作为接待工作，一般情况下工作较多且同时具备计调性质。在有客人来旅行社进行咨询时，需介绍有关旅行社游客可能会感兴趣的线路。例如，有客人来咨询关于雁荡山游玩方面的问题，作为前台一般首先要热情的接待，首先要弄清楚客人出行的时间、人数和对线路的要求，然后确认游客选择的路线，最后签定合同。 二、雁荡山国际假日旅行社散客市场的现状分析 1、雁荡山散客市场现状 随着旅游市场日趋成熟，散客自由行已成为了一种趋势。当前，欧美各主要的旅游接待国散客市场份额占到70%-80%，接待散客的旅游能力，已成为了衡量一个国家或是地区旅游业成熟度主要的标准。我国旅游市场散客化自由行趋势日趋的明显，散客绝对数与在客源总数中所占的比重逐年的增加，2012年国内旅游市场接近了30亿人次。散客旅游市场存在着巨大发展的空间。 图2 从图2中可看出，来雁荡山旅游的男女的比例是较为悬殊的，男性占到了63.2％，而女性占36.8％。年龄则在18—49岁之间人群是84.8％，占总的旅游人数绝大的部分，其中的男性在此年龄的阶段中占到82.2％，女性则在此年龄阶段中占到了89.3％。这个数据说明了旅游的散客以是中青年的人群为主的。因此，散客旅游的产业发展应该以适应中青年的散客旅游为主的，老年的游客为辅。而这类的人群也是相当多人性格的大胆，富有了冒险精神，带有着明显个人的爱好寻求旅游目的地以及旅游的方式，寻求着表现自己、突出着自己、充实自己机会。 图3 从图3可知，有69.1％人群都选择了在避开节假日进行出游，且以公司的职员以及自由的职业者占到了绝大部分。说明了这部分的散客人群的时间是相对自由的。 2、雁荡山国际假日旅行社散客市场营销现状 (1)低价竞争，带来恶性循环。由于近年来雁荡山游客的增多，旅行社之间激励的竞争必然的导致了旅游产品价格的下降，使其质量也相应的变得不稳定,进而导致了旅行社处在低层次的竞争中，这也是我国旅行社目前普遍存在的问题。为了生存，压低价格，价格下降，散客旅游者得益了，但旅行社为了生存，只能暗地降低服务的标准或是加大了购物行程，最终导致游客回程对组团社反感、甚至可能发生纠纷。 （2）雁荡山旅行社产品结构较单一。雁荡山假