电信公司高校用户争夺战.doc

电信公司高校用户争夺战 中国移动与中国联通，中国电信与中国网通激烈争夺用户由来已久，四方近二年在绍兴某高校内的竞争可以从侧面窥视到整个市场上移动通信行业竞争状况。笔者由于偶然的机会牵涉其中，对具体的情况有所了解，因此撰写此文以飨读者。 事情应从2001年9月说起，其时绍兴联通已对该高校大学生手机用户精心耕耘了一年，主要行为是与校学生会合作售卖联通号码，售点为行政楼内的校学生会，并对校运会等大型活动赞助，这些宣传活动的直接结果是学生中使用联通号码的比例据保守估计为50%左右。(这可以从后来的学生会通讯录中联通号码不在少数的情况中可见一斑，老生中使用联通号码较多，)这当然是财大气粗的移动老大所不能容忍的，决定立刻反击，于是开学不久后，学校的宿舍公寓楼前临时设立的移动公司换号服务点前熙熙攘攘，服务内容为免费送号码，即只需付100元就可得一张100元面值SIM卡。这项针对大一新生的换新号码 的措施极为有效，很多新生换成了绍兴本地号码，同时也吸引了一部分老生参加。(众所周知，绍兴位于发达的沿海经济发达大省浙江，人均可支配收入列全国前茅。而该高校招的90%以上新生来自浙江，新生报到时携带手机的现象已不奇怪。另据不完全统计，该高校学生有70%左右月生活费集中在400-600元。而手机用户的月通话费平均为50元。当时市场上可供学生选择的手机价位在1200-1500元之间。) 这项活动过后不久，移动与联通几乎同时向学生宣传手机校园网包月服务，包月费移动为10元，联通为8元。联通依旧是廉价的老套路。而此时新生中用移动号码的较多，因此这次宣传明显是有利于移动。这之后，移动与校团委合作，通过团委的学生干部和干事向学生送号码。不过这些号码全是市场上剩下的号码带”4”的所谓的不吉利号码，但优惠措施是每个月有10元话费可以送。送6个月。对负责销售的学生鼓励措施是每月付几百元的工资，而普通销售的学生则提成15元每个号码。联通则继续与校学生会合作，在校运会期间拉横幅广告，又出资三千元赞助年底的校元旦文艺汇演。同时也不时在宣传栏里打广告宣传资费优惠。销售通过学生会售出号码。提成归学生会。但是两者的效果都不明显，移动到该学年结束时放号不到一百个，而联通学生会办公室(开门时间不多)守株待兔的方法不为追求方便的学生所认同。据不完全调查学生新增手机多数在绍兴购买，并且购买时销售商都提供送号码的服务。学生也基本接受。绍兴市场上移动的特约经销商较联通为多，因此新入网多入移动的网络。至2002年6月学年结束时，双方都没有有力的措施使学生主动更换号码。估计是联通为在绍兴市场上推广 CDMA不遗余力而顾不上高校的小市场，移动为应对而筹划推出彩信也未顾及。 而此时的绍兴电信在该高校的业务正处于完全垄断的暴利时代。中国网通这一年才在绍兴设立注册资金为1000万元的分公司，绍兴网通刚刚成立还不足以老大相抗衡。该高校的校内固定电话网是电信独家投资建设，校内通话免费。学生每学年付40元维护费。自然按照谁投资谁受益，电信当然将宿舍公寓内电话设置成只能用电信特制的校园卡拨打校外电话，收费按普通家用固话标准，即打长途0。7元/分钟。校园卡通过校内的报刊亭和小卖部销售。销售提成为少的可怜的千分之三。一年的销售额也有几十万元，校园卡按面值销售不打折，而同期绍兴市场上的电信200/IP卡折扣为四折至五折之间波动，因此晚上十点以后还有学生在校内公用电话亭前排队等着用200/IP卡打电话的现象并不鲜见。而校内的电脑网络也是由电信接入。值得一提的是绍兴电信与学校的关系较为融洽(这一优点在后来体现了它的重要性。)2001年9月开学时由学校老师负责在缴学费处销售，并且在校内摆了销售小灵通的摊位。 2002年9月新学期开始，绍兴移动故技重施，又在学校设摊赠送号码，而联通方面则仅在宣传栏贴海报宣传，此时移动却正密谋一项大的宣传计划。11月联通依旧赞助校运会的举行。12月，经过了长达4个月的马拉松式的谈判，移动终于与该校的宿管中心达成了协议，取得了在全校学生公寓宿舍楼里安装楼层提示牌广告的宣传权，以极低的代价达到了向全校所有学生宣传的目的。移动的这步棋走的极为绝妙。众所周知，学校一向是广告的禁地，尤其是以广告牌的形式固定下来更是及其困难。这次移动的广告是结合楼层提示牌安装在每幢宿舍公寓楼的每层楼梯转弯处，这样一来，上下楼的全体学生每天都会频繁地接触到这些广告，对此印象极深，广告效果极好，而且广告牌的内容还可以更换，这增加了灵活度，可以量体裁衣地安放合适的广告内容。(后来动感地带推出后移动就用动感地带的内容更换了最初的信赖全球通的内容。)。这一广告一天十几次甚至几十次接触目标人群，使得移动的形象