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SPIN 技术的有效应用
一、 SPIN 与 FAB的结合
1. 改变心智模式
销售代表普遍存在的销售心智模式, 即思维定式。 在销售中, 最难的问题就是如何让传统心
智模式的销售代表, 逐渐转化为以客户为中心的销售代表, 其突破点就在于从客户的角度看问题,
尽量避免按照自己的角度思考问题。
【话术分析】
S:这是最新的照相机,它有自动变焦、自动快门、自动测光功能。
C:嗯。
S:而且,这个相机的机身采用钛合金,不易磨损。
C:嗯,挺好。
S:你看,它的闪光灯是全新设计的。
C:嗯,多少钱?
S: 1500 元。
C:太贵了。
S:我们正在促销,你买了这款相机,还可以抽奖。
C:谢谢,我想再转一转。
从以上对话可见, 销售代表在推销相机时, 只是一味地向客户介绍相机的优点, 而忽略了顾
客本身的需求。 这样, 客户本身存在的问题就没有显示出来, 客户也不知道销售代表介绍的功能
是否能够解决自己的问题,导致对销售代表的提问和介绍不感兴趣。
2.FAB 方法
所谓的 FAB,是介绍产品优势、陈诉产品利益的营销方法。
FAB主要包括 features (属性)、advantages (优势)和 benefits (利益)三个内容。
其中, F 用来描述一个难题或服务的事实; A 用来描述一项功能如何能帮助买方; B 是指一
个功能和好处如何满足买方提出的明显性需求。
功能型销售代表
【话术分析 】
A:先生您是想买相机吗?
M:是的。
A:您想买什么样的相机?
。
1
。
M:我也不太清楚,只是我刚有了一个孩子,妻子很想给他拍一些近距离特写,
但我现有的相机达不到这个要求,请专业请摄影师拍照的费用也远高于我买一个相机
的成本,所以,我来这看看。
A:啊呀!您算走对地方了!我们这里有各种款式和品牌的相机供您选择。您看,
这款相机正在促销,它的镜头非常便宜,而且也能满足您的要求。
M:这个是不是太便宜了?
A:这款相机原来很贵,现在五折优惠。
M:嗯,实际上我还没有决定要买照相机。
A:怎么还不决定?我们店这款相机真的特好,您到其他店可能还买不到呢!
M:那我能不能看一下这个相机?
A:当然能。您看,这是一个单眼反射照相机,这个相机能看清人的面目细节。
M:什么是单眼反射相机?
A:单眼反射相机就是说它有很精密的光学镜头。
上面的对话中, A 属于功能型的销售代表,在销售中只侧重于展示产品的功能。因此只是反
映了 FAB 中的“ F”。对于销售来说,仅向客户说明产品的功能对成交是没有直接帮助。
好处型销售代表
【话术分析 】
一家摄影器材经销店内,销售代表 B 正在和客户M对话:
B:先生您是想买相机吗?
M:是的。
B:您想买什么样的相机?
M:我也不太清楚,只是我刚有了一个孩子,妻子很想给他拍一些近距离特写,
但我现有的相机达不到这个要求,请专业请摄影师拍照的费用也远高于我买一个相机
的成本,所以,我来这看看。
B:先生您算找对地方了!现在有两款相机,一款是单眼反射、长焦距的,可以
照星星、照月亮,甚至把您的汗毛孔也照
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