大客户管理的方案.ppt

大客四大宝奥  从业经历 全球變儿护肤排名第一: Johnson&Johηsσn销售经理 国内水泵行业第一:凯泉水泵资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一:英维思集团铕售副总经理 《大客户銷售策略一搞定大客户》 《大客户服务一提升客户价值》 第二部 授諜主题 开 九阳真经 《大客户组织规划与管理一天龙八部》 大客户营销 大客户管理 《大客户战略营銷一蠃在信任》〉 《工业品营销的八大系统》 大客户营销 《项目型销售与管理》 四大宝典 《行业性策划与 三 第四部 化骨绯掌 经验专长: 年专业公司的销售经验; 大客户销售 大客户服务 12年研究工业品营销的背景 6年针对大客户的培训与咨询经历 国内大客户营销培训第一人” 国内大客户营 “国内大客户营銷四大宝典”创始人 恭誉证明: 项目性销售与管理资深顾问” 销培训第-人 “IMSC工业品营铕研究中心首席问” 中欧国际工商管理学院EMBA “挖掘行业深度,引导产业方向,改善企业营销力,提升企业竞争力  “大客户营销四大宝典”创始人 大客户 同质化越演越烈,价格战越来越低,避开价格战 营销 挺进我竞争领域,找不到“蓝海”怎办呢 2.大客户越来越挑剔维护成本越来 之无味 弃之可惜我选择维护还是放弃呢 3.大客户营销获量中小客户营销获利 这与公司的长期战略有违背我需要这样的大客户吗? 大客户 销售经理掌握公司大客风太了,怎办 管理 2.小企业靠“英雄”,但是“英雄”成本风险与 太高;我该如何壮大呢? 3.项目前期,洪洪烈烈;项目后期,偃旗息鼓 20%0~80%m 我们该如何使项目柳暗花明?  “大客户营销四大宝典”创始人 大客户 1、行业竞争激烈,僧多粥少,我该如何使客户动提到理 销售策略:2、客户角色众多,相互推诿,(我该 对人、说对话、做对事? 项目管理 3、招标公开化,产品同质化,在降价和成交之间我该如何抉择 20%80% 害户1、人际关系淡泊,公司服务跟不上,我该何寻找新的利空间? 服务 采购经理关系时好时坏,不断要挟, 高层关系没有摆平,我该如何避免被替换的风险? 3.交付问题时有出现,我公司内部相互踢皮球 在公司与客户之间,我该如何周旋?  课程体系与目录 大客户营销 步法 大客户管理 天龙八部 大客户开发 九字诀 大客户服务 五个台阶