关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案 一 、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、 谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 我公司占有国内电力市场1/3 的份额，对方与我方无法达成合作 将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利， 对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 1 学 海 无 涯 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将 可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可 能陷入困境 四、 谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失， 并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维 护与对方的长期合作关系 2、 索赔目标： 报价：①赔款：450 万美元 ②交货期：两月后，即11 月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的 名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 2 学 海 无 涯 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情 上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出 对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450 万美元的罚款，以制 造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进 行攻击、突破 2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件 进行剖析 对其进行反驳 2、中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当 白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货 期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先 易后难，步步为营地争取利益 ③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略， 退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让 3 学 海 无 涯 赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给 对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有 巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用 把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西 策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： ①