《国际商务谈判》习题参考答案pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 第一章 习题答案 一、名词解释7 1．谈判：谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了满足各自需要而相互协商的活动 过程。 2 ．谈判要素：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议 题、谈判背景三个要素构成。 3 ．谈判议题：又叫谈判客体，它是指在谈判中双方要解决的问题，是谈判者利益要求 的体现。 4 ．原则型谈判：原则型谈判最早由美国哈佛大学研究中心提出，故又称哈佛谈判术。 原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人和事分开；二是 主张按照共同接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议；三是谈判中开诚布公而 不施诡计，追求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结 果。 二、单项选择题 1．B ；2 ．C；3 ．A ；4 ．D ；5．B ；6．A 三、多项选择题 1．ABC 2 ．ABCD 3 ．BCD 4 ．ABCD 5 ．ABCD 6 ．BC 7 ．ACD 8 ．ABCD 四、填空题 1．谈判 2 ．谈判当事人 谈判议题 谈判背景 3 ．原则型谈判 4．货物买卖谈判 投资项目谈判 技术贸易谈判 劳务谈判 索赔谈判。 5．让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判 6．主场谈判 五、回答题 1．你对谈判是如何理解的？它有哪些基本点？ 答案要点：（1）谈判是指各方当事人在一定的条件下，为了各自需要而相互协商的活 动过程。（2 ）谈判的定义说明谈判具有目的性、相互性和协商性。 2．构成谈判的基本要素是什么？ 答案要点：谈判要素是指构成谈判活动的必要因素，它通常由谈判当事人、谈判议题、 谈判背景三个要素构成。 3．如何理解谈判的特点？ 答案要点：谈判的特点是：谈判具有普遍性；谈判具有行为性；谈判既有合作性又有 竞争性；谈判成功的标志是达成协议；谈判是信息交流过程。 4．简述谈判的主要类型。 答案要点：谈判的类型主要有：按参加谈判的人数规模划分，可以分为单人谈判和小 组谈判；按参加谈判的利益主体数量不同，可以将谈判划分为双边谈判和多边谈判；按谈判 进行的地点，可以划分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判；按谈判的透明度划分，可以分 公开谈判和秘密谈判；按谈判的方式划分，谈判分为口头谈判和书面谈判；按谈判的范围划 分，可以分为国内谈判和国际谈判；按谈判内容划分，谈判可以分为，货物货物买卖谈判、 投资项目谈判、技术贸易谈判、劳务谈判和索赔谈判；按谈判的方向划分，可以分为纵向谈 判和横向谈判；按谈判方所采取的态度与方针划分可以，分为让步型谈判、立场型谈判和原 1 学 海 无 涯 则型谈判。 5．原则型谈判特征的是什么？ 答案要点：原则谈判强调公正原则和公平价值，主要有以下四个特征：一是谈判中把人 和事分开，对人温和、对事强硬。二是不简单地依靠具体问题讨价还价，而是主张按照共同 接受的具有客观公正性的原则和公正价值来达成协议。三是谈判中开诚布公而不施诡计，追 求利益而不失风度。四是努力寻找共同点、消除分歧，争取共同满意的谈判结果。 6．通过对博弈论的研究，我们可以将谈判双方的交易分为几种类型？ 答案要点：（1）双方的合作是一次性；（2）双方只有有限次数的商务往来；（3）双方有 长期无限次数的商务往来：（4 ）双方的商务往来期限不明确 六、案例分析 （一）联想与IBM的双赢合作 答案要点： （1）从谈判的定义和特点去分析。 （2）按谈判方向划分，属于横向谈判。谈判议题要涉及收购的价格、支付方式、收购 范围、股权安排、品牌使用、高层人事安排等问题，将其分块处理、分别来谈判，可以提高 谈判效率；按谈判范围划分属于国际谈判。因为交易跨国界，受中国和美国两个国家不同司 法体系管辖，交易对象、语言分别属于两个不同的国家。按透明度划分，从案例获取的信息 看，美国在谈判过程中要求双方对外保密，所以是秘密谈判；按参加人数划分，属于小组谈 判。因为中国派出谈判组去美国，一般美国会派出对待级别和人数的谈判