商务谈判中的沟通技巧有哪些pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 商务谈判中的沟通技巧有哪些？ 商务谈判的过程，实际上即是一个谈判双方基于各自利益点，相互协商沟通，以达 成合作协议的过程。因此，在谈判中讲求一定的技巧非常有必要。那么，商务谈判中可 供我们借鉴的沟通技巧都有哪些呢？下文中，世界工厂网小编以招商谈判为例，与朋友 们分享一些谈判经验人士对谈判中沟通技巧的介绍： 有谈判经验人士指出，谈判中，沟通的技巧很重要，我们最常见和也是最重要的四 种沟通习惯，他们分别是：打岔、主导、迎合以及垫子。 案例： 招商经理：刚才我根据您的投资计划，我对项目做了一个介绍，您看还有什么地方 我再详细阐述一下? 客户：我觉得×××的加盟比您们的优惠，你们加盟费 8 万，他们才 5 万? 招商经理：说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。 客户：为什么? 招商经理：一个投资 1 万回报一万的项目，和一个投资 2 万回报 5 万的项目，您会 选择什么呢? 客户：当然选择 2 万了，不用说，做生意为了赚钱啊 招商经理：对，这就是我们费用跟他们区别的地方 客户：恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。 招商经理：您谦虚了，您看，您有做服务管理的经验，做的都还不错啊，虽然不是 同一个行业，但是服务行业管理是相通的，这个管理能力对您以及对项目来说，是成功 的关键，这也是我们选择加盟商的必要条件之一。 客户：那倒是，我还是懂一些管理的，我曾经开过店，也帮别人管理过店，做过公 司的部门经理什么的，他们都说我适合做老板，呵呵。。。比如。。。(开始炫耀和细 说以前的得意的事情)。。我人缘比较好，跟我做事的人一般都喜欢跟我在一起，我就 喜欢交朋友，您是什么地方的人? 招商经理：我是山东人，看我爽直真实的性格就知道，做事利索，有什么说什么， 您就跟我脾气比较像，做事干脆，干净利落。 客户：做事嘛，看好了就做，怕这怕那就没有办法做事。 招商经理：就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻松，不用我过多介 绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋，做事魄力的老板。 您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。 客户：好的。 一、主导 主导是招商谈判中的一个关键技巧，就是在谈话中埋伏一些诱饵，一些没有明说的 线索，自然地说完后，引发听者的好奇，从而追问，进入您的话题领域和范围。那比如， 1 学 海 无 涯 在客户不断追问产品性能的时候，不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候，不断 追问技术细节的时候，不断关注加盟条件、售后等细节的时候，都可以运用主导的技巧 来控制话题，向招商有利的方向发展。 比如案例中，客户对费用提出异议的时候，“您知道为什么吗?这就是投资我们项 目的关键”，“一个投资1 万回报一万的项目和一个投资 2 万回报 5 万的项目，您会选 择什么呢? 客户在我们引导过程中，在说起自己的得意之处开始跑题，我们及时通过承上启下 的顺延转折，将客户带回主题：“就是，就是，跟您在一起很开心，谈任何事情都很轻 松，不用我过多介绍，明白人吧，一点就通。呵呵。开店啊，就是需要您这样有勇有谋 的老板。您看没有其他异议的话，我就拿合同过来，我们一起看看。” 关键点：主导的关键在于控制话题，但是在控制话题的时候要注意松驰度，就像放 风筝，一会松一会紧，如果过于逼近或者功利过强，风筝线就会断。所以在主导过程中 可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述，将一些没有明说的线索自然的体现。 二、打岔 我们在招商谈判中，经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题，最常用的技 巧就是打岔，不按照对方的思路展开谈话，而是将话题引到另外的线索上去。比如，当 客户指出，有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提 出的异议和竞争对我们不太有利，当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知; 当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等， 都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。 比如案例中客户说“恩，道理是这样，但是说实话，我还是对项目信心不足。”这 句话，实际更多的表现的是客