白沙(软)品牌上市试销期推广方案.pdf

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白沙(软)品牌上市试销期推广方案 拟制: 审核: 二 OO 八年三月二十七日 白沙(软)引入试销期 推广方案 为满足广大消费者不同层次的需求,帮助卷烟零售客户 提升品牌结构、增加赢利,达到工业企业、零售客户、消费 者三方满意,以促进**烟草持续、稳定、健康发展。现通过 对湖南中烟工业公司新品牌“白沙(软)”的评吸结果和可 行性分析报告,经州公司和营销中心领导批准并与湖南中烟 工业公司协商后,将引入该集团新品牌 “白沙(软)”在***** 市场投放。具体操作办法如下: 一、引入试销期限 “白沙(软)”引入试销期暂定 3个月。 二、销售价格 名 称 白沙(软) 含税调拨价(元/条) 27.73 批发价(元/条) 36 建议零售价(元/条) 40 批零毛利额(元/条) 4 批零毛利率(%): 10 三、操作细则 (一)2008年3月20日-4月18日采供部与工业衔接, 及时将新品采购到库。 (二)2008年 4月 9日各市场部完成对客户经理进行新 品上市前的培训工作。 (三)2008 年 4 月 9 日-4 月 19 日要求客户经理对零 售客户做好新品上市前的宣传工作。 (四)2008年 4月 20日起对新品进行试销期引入投放。 四、投放时间和区域 第一个月(2008年 4月 20日—30日)销售目标 50箱, 投放全州 12个市场部的核心客户和重要客户。 第二个月(2008年 5月 1日—31日)销售目标 73箱, 投放全州 12个市场部的核心客户和重要客户。 第三个月(2008年 6月 1日—30日)销售目标 77箱, 投放全州 12个市场部的核心客户和重要客户。 五、营销战略、战术 以市场为导向,投放遵循“少量多批,稍紧平衡,稳步 推进”的原则。 (一)各市场部选择一些销售能力强、诚信度高、影响 力大的客户进行品牌重点培育,通过这些客户制造市场气 氛,带动新品牌上市销售。 (二)客户经理必须熟悉新品牌的特点、卖点及质量, 及时做好上市宣传,并引导和说服零售户订购上柜。 (三)“白沙(软)”属新品上市,市场接受程度有待观 察,在投放过程中,各市场部必须严格按照方案规定进行 投放。 (四)各市场部组织客户经理对零售户进行调研,密切 把握零售户的周动销率,使零售户的存销比小于 1。并随时 关注产品库存、使存销合理化,做到不压库,不脱销。 (五)该品牌投放目标群体原则上针对核心客户和重要 客户,但对于一般客户,如有销售需求或客户经理分析该客 户经营地点和经营结构适合该品牌的推介,有利于推广和宣 传,经客户经理与客户沟通确定后,可在该类客户电访时间 段内直接向电访员提出需求。 六、品牌宣传 1、“白沙”品牌:相继被评为全国驰名商标、中国名牌 产品,先后入选 2004年“中国 500最具价值品牌”、“中国 最具生命力百强企业”,市场影响力、占有力均居全国 36个 卷烟名优品牌之首,是全球第六个超过 100万箱(500亿支) 的卷烟品牌。2005年,“白沙”品牌规模突破 150万箱(750 亿支),连续第四年保持全国单牌号销量第一位。目前该品 牌已经成为全球销量第五的卷烟品牌。白沙夺得销量四连 冠,充分展现了白沙品牌不断扩大的消费基础和白沙集团日 益成熟的影响能力。

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