10511销售团队管理pdf打印版.pdf

学 海 无 涯 10511 销售团队管理 二、业绩评估原则 到支持； (4)销售团队对成员施压有 4 个阶 销售团队建设与管理 三、业绩评估内容 3、目标激励，学会分享； 段:劝说阶段；引导阶段；攻击阶 第一章、销售团队的现状与发展 四、业绩评估程序 4、学会顺其自然，不要急于求成； 段；开除阶段。（5）从众行为的含 一、销售团队概述 五、业绩估计方法 （二）飞速发展期的含义及特点： 义及表现(简单应用):积极作用与 二、销售团队现状 六、业绩评估面谈 这是一个从观望时期的集体主义 消极影响。 三、销售团队发展周期 第十三章、销售团队精神的培养 向分裂的个人主义的过渡阶段， 二销售团队的组建 四、销售团队对销售成员的影响 一、增强团队凝聚力 （三）经受考验时期的含义及特 （一）招聘原则 第二章、销售团队的组建 二、营造互信氛围 点： 招聘的四个原则：1、具有相关的 一、招聘原则 三、提高团队士气 1、 个人主义开始盛行； 经历；2、与企业发展阶段相切合； 二、招聘准备 四、培养协作精神 2、 个人的创造性和自我调 3、销售人员期望的满足；4、与销 三、招聘途径 第一章销售团队的现状与发展 整行为开始出现 售人员个性相吻合。 四、招聘程序 一、销售团队的现状与发展 3、 团队面对考验，销售经 （二）招聘准备 五、招聘手段 （一）销售团队概述 理也面临考验 1、招聘的三个主要阶段：收集资 六、招聘标准 1、销售团队的概念：由二个以上 （四）高效时期的含义及特点： 料，书写提案；文案准备； 七、团队成员配置 的销售人员组成，通过各成员之间 1、团队和个人行为得到改善和校 2、（1）收集资料，书写提案; （2） 第三章、销售团队的培训 的相互影响，相互作用，在行为上 正； 文案准备。招聘途径 一、培训作用 有共同规范的介于组织和个人之 2、目标更清晰，方法更有效 （1）大专院校及职业技术学校; 二、培训程序 间的一种组织形态。 （五）成熟时期的含义及特点； （2）人才交流会；（3）各种媒体 三、培训内容 2、 成熟时期销售团队领导工作的要 广告; （4）猎头公司；（5）网络招 四、培训方式 （1）销售团队与销售群体的区别： 点。 聘 五、培训方法 表现在6 个方面：目标、领导、协 （六）衰败时期的含义及特点；衰 （四）招聘程序： 六、培训要点 作、技能、责任、绩效。 败时期销售团队领导工作的要点。 1、（1）简历筛选。（2）面试筛选 第四章、销售团队的薪酬 （2）销售团队领导特点：责任感、 3、销售团队发展过程中，6 个不 步骤。 一、薪酬模式 发挥领导作用、强化团队及自我管 同时期领导工作的注意要点。 2、招聘的完整程序： 二、薪酬选择 理、彻底加强事前管理、发挥领导 观望时期销售团队领导工作的要 （一）通过简历进行第一轮筛选： 三、薪酬实施 者的自主性和主导性、具有领导者 点： 阅读简历、资料审核、筛选等；应 第五章、销售团队的目标 应具备的行为特点 一是针对成员间能服从规则、权威 注意的问题。（二）通过面试做进 一、目标制定原则 3、销售团队的构成要