白酒餐饮促销设计方案.doc

白酒餐饮促销方案 【篇一：白酒餐饮运作开发营销方案】 白酒餐饮运作开发营销方案 字体大小：大 中 小向燃发表于 2010-09-06 20:12 评论 0 条 阅读 1120 次 餐饮运作开发手册 开发餐饮终端是孔孟故里酒提升市场占有率及品牌形象的必然选择， 虽然一直有 “做终端是找死，不做终端是等死 ”的说法，但是找死总 比等死要强，毕竟它还存在着诸多成功机会。结合有效地营销方案 和社会资源整合努力构建地方品牌发展。 餐饮店调查评估 1、我们完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精 准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大盈利点 《1、餐饮店情况的调研。目的是知己知彼，有的信心地进行开发。 在这方面，不仅要调查餐饮店的背景、人员、规模，而且还要对餐 饮店的生意状况、上门顾客消费特点尤其是往来信誉进行深入细致 的了解，以避免开发的盲动与冲动， 调查的内容包括： -1、餐饮店构成情况：合伙、股份、个人私有 - 2、餐饮店基本情况：老板背景、规模、周边同行情况、经营历史、 老板或采购负责人 -3、餐饮店销售情况：白酒整体销售数量、现什么产品畅销、每天 销 售数量 - 4、进店情况调查：是否收取进店费、是否允许上促销 《2、餐饮店竞品情况调查： 调查竞品品牌种类及数量、竞品标营销策略、竞品进场条件 餐饮店 单位与竞品的关系紧密度、竞品优劣势分析。通过对竞品调查，找 准主要竞争对手以及此店切入点，从而制订自己合适的开发策略。 《3、消费者调查 就餐人员的社会背景、职业、文化修养等通过调查可以清晰地判定 产品与所要开发的餐饮终端是否合理。 《4、餐饮店的意见：餐饮店老板及员工对产品的意见、建议，通过 调查，便于选择合适的产品品类及组合进入。 2、餐饮店归类 在确定目标餐饮终端之前，首先要对这些餐饮终端进行细分 “排队 ”， 根据终端调查的资料，按照消费水平、终端构成、竞品动态、市场 形势等调查信息进行细分： 《1、消费者消费层次细分，可以分为高、中、低档餐饮终端。 《2、 竞品细分，主要竞争对手、次要竞争对手。 《3、竞争程度，是垄断竞争、过度竞争，还是自由竞争。 进行细 分是为确定产品要进入的目标餐饮终端服务的，对于我们来讲，可 以更清楚地知道自己所要进入的餐饮终端类型，确定开发主攻的方 向，避免由于广泛撒网而可能带来的风险。如何才能确定哪些是符 合自己条件的餐饮目标终端呢？对于我们的品牌来说，以下四点原 则需要遵守： 《1.目标消费群体相对集中，接受新产品程度高高档餐饮；《 2.规模 较大、生意较好，商业信誉较佳商务接待型餐饮；《 3.上座率高，翻 台率高，口碑传播效果好特色餐饮；《 4.经营稳健，可持续、长久地 合作中档商宴餐饮。 开发餐饮终端 餐饮终端的开发是一项系统工程，需要进行全面筹划，操作起来， 一般有如下几个环节： 1、 拜访准备为了顺利拜访并开发成功，须做好前期准备工作。 《1．资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。 《2．仪容准备：要想更好地开发餐饮终端，业务人员就必须以良好 的职业形象出面在客户面前。包括：穿着职业化，尽量着职业化的 装束，比如，西装、领带等，着装不可太随便；面部形象职业化， 要充满自信、面带微笑等。 《3.心理准备：作为孔孟故里的业务员，要具备屡败屡战、毫不气 馁 的良好的精神状态，随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑 战。因此要求业务员要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的 进取心态。 2、找准拜访对象 业务员拜访的对象一定要是有 “拍板 ”能力，即有决策权的人， 它往往集中在某一两个人手中，要么是老板或老板娘，要么是大堂 经理或采购主管，因此，要选准拜访的目标客户，才不至於出现 “盲 人骑瞎马，夜半临深池 ”之现象。此外，作为开发人 员，还要选择合适的时间前去拜访，避免因为生意忙或负责人不在， 而让自己吃闭门羹或跑空趟。 3、上门洽谈上门谈判，是餐饮终端开发成功至关重要的一环，因此， 需要潜心研究，因地制宜，有策略、有技巧地去谈，促使双方合作 成功。以下是洽谈的注意点及洽谈的方式。 《1、洽谈注意点 :一是首次拜访终端客户尽量不要电话预约， 因为电话预约遭遇拒绝的可能性较大，且往往没有回旋的 余地，对业务员自身也是一种信心打击。二是在洽谈时， 注意向客户 “推销利益 ”，反复说明销售该产品能够给客 户带来的最大化的利润，从而引起客户的兴趣，让洽谈能 够更顺利地进行下去。 《2．洽谈的方式：业务员在与客户洽谈时要掌握以下技巧： （1）案例说服法。事实胜于雄辩。通过介绍身边成功的案例，比如， 某酒店因销售该产品，带来的较好的月盈利状况等；说服客户接受 产品。 （2）巧算账法。通过给客户算一笔经营帐，比如，经营该产品与竞 品盈利对比分析等，从而让客户