经销商做大从自我策划开始.docx

经销商做大从自我策划开始(1) 无谋不立。谋就是策略、策划的意思。经销商能够做大 或者说能够取得一时的辉煌都是伴随经销商选中的产品开 始的，经销商选对了产品，有了自己整套的运作思路，于是 这个经销商就能够做大，成了区域市场的王者，如果这个产 品在市场衰落，这个经销商也可能就此偃旗息鼓，很难再看 到他的辉煌。所以，经销商要想得到长足的发展，策划起着 十分重要的作用。 在品牌选择、新品上市、宣传推广、促销跟进、终端开 发、服务营销等都需要全面详细策划，也就是整个营销过程 全部离不开策划。 作为一个经销商应该注意以下几点： 1、选择符合自己 适销对路的产品，设置具体的目标。做大做强的经销商不会 轻易为自己的产品动摇，更不会被那些杂牌子蛊惑自己的军 心，一般情况下做得稍微大一点或比较强势的品牌都不允许 自己的经销商同时经销两个实力相当的竞争品牌，设置一些 跳得起够得着的目标，并且每年都能带领自己的团队实现目 标。2、培养优秀团队，精心运作市场。厂家支持的业务员 只是起到一个协销作用，真正主导这个市场的应该是经销商 的业务团队，如果经销商没有自己的业务团队掌控这个市 场，厂家一旦做好这个市场就会让经销商成为砧板上的肉， 那个时候你就是后悔也来不及了。必须建立健全自己完整的 营销体系，深入踏实的运作市场，没有短平快，一夜暴富的 市场。 人无远虑，必有近忧。一个成功的策划会使企业风生水 起，当然一个失败的策划也会是企业销声匿迹。 经销商如何做好一个成功的策划 做好一个好的策划，经销商一定注意以下几点： 1、目 标客户定位准确。确定消费目标群体是最关键的一环。 2、 采取差异化竞争。新品的上市必须有自己独特的一套，无论 是宣传、推广都要有新意，不能走别人走过的路，别人吃剩 的饭。3、明显的品牌战略。没有品牌的定位，就是街上的 游击队，就不会有长远的发展。 4、结合自身实力，不要盲 目要大。做规划时不能简单地用加法，而要周密计算投入和 回报。5、策划要做的十分详细。时间、地点、投入、效果 做到全面分析，环环相扣，步步为营，方能胜利。 经销商做策划的目的 人无远虑必有近忧，凡是最好要最好策划，想要做一个 成功的经销商必须做长期的规划、中短期的规划和各项活动 的规划。这样做的实际意义： 1、自我有完整的操作策划， 是和上游厂家谈判的砝码，企业也会看到一个有思路、有远 见、有策划能力的经销商。 2、完整的策划可以体现出市场 调查、投入、推广、产出、效果分析等方方面面，可以做到 有的放肆，收缩自如。 3、可以得到厂家的大力支持，厂家 看到方案可以看到需要的结果，信心更足，加大投入。 4、 好的、完整的策划方案可以让经销商的团队有目标，和军事 作战计划一样，全队只好各自从不同的区域进攻同意高地即 可。5、同时也是提高经商老板自己信心的有力保证 策划的前期准备工作 经销商既然选择了代理品牌，在上市前应该做好以下工 作。1、详尽市场调查和分析。上市调查是重点的重点。成 立专项调研小组，针对行业发展、流通渠道、终端卖场进行 了深入的调研。为了取得有效、准确的目标消费者对产品消 费的信息，要深入不同的白酒最直接的消费场所，针对消费 者进行面对面的访谈调研，并运用 SPSS数据统计分析软件 对调研数据进行了周密的分析。 2、锁定目标消费群体和消 费场所。经过大量的市场调查后，调动自己的有效资源，分 析二批开发难度和使用的手段。 3、制定详细的销售政策、 价格策略、促销方案和返利政策。 4、设计制作各种广告、 宣传、推广物料，并制定出详细的媒介策略，要易攻易守， 运用自如。5、培训好销售团队，要做全面的、系统的培训 工作，切不要盲目上阵，用伞兵去攻击强大的市场。 6、后 勤保障和各种服务机构要健全，军队未动粮草先行也是这个 道理。 具体执行阶段可以分为 6部分: 1、 执行合理价格策略。价格决定因素：生活水平、购 买习惯，预期收入、社会保障、文化传统和消费取向等多种 因素。经销商要按照当地的消费水平制定合理的价格，包括 二批、终端零售可控制价格。 2、 目标渠道设计合理，分析各类渠道的长短、扁平、 优缺点。重点是市场的铺货率、信息沟通的灵敏度、市场管 理。 3、 精选终端，强化执行。经销商要根据市场战略，目 标市场等方面结合自身市场掌控能力选择终端市场与生产 者的战略关系来确定符合公司经营市场目标的优秀终端。通 过优秀终端数据库建立顾客基本档案和信用档案，并加强与 优秀终端的数据信息共享的系统，及时了解优秀终端的需求 状况。利用制造商所拥有的优势资源年， 如先进的管理理念， 营销思想，或市场策划能力，指导具体的优秀终端开展业务， 并为其长远发展和现实利益的冲突提供整体解决方案，将优 秀终端纳入企业的经营战略和营销规划，从而增强企业的竞 争能力。 4、 铺货跟进策略系