商业销售思路pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 【智峰·哈罗城】 社区底商销售思路 —— 汇丰行 / 2016 -9 —— 【写在前面】 关于哈罗城底商，自 2015 年初入市，随着优势底商的去化，价格的一再上涨，剩余的商铺销售难度逐渐增大，销售速度也滞缓下来。 当前，我项目的商铺均已达到交房入住的条件，东区住宅和西区住宅也已经入住，使得商铺的销售工作更为紧迫。 那么，如何去化剩余的商铺，我们面临的问题有两个： ① 为什么去化难？ ② 如何化解去化难的问题？ 即，首先找到客户不买单的原因，然后针对客户不买单的原因提出行之有效的解决方案，最终达成我们的销售目的。 1 第 1 页 石家庄 北京 天津 上海 保定 沧州 连徐 武汉 重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构 学 海 无 涯 第一部分：去化难的原因 针对去化难的问题，我们需要从大局入手，了解清楚保定的商业市场情况，和客户的投资心态，从而找出销售难的真正原因。 一、保定整体商业市场情况 1．保定商业市场热度不及住宅 随着各大品牌开发商的入驻，保定住宅市场的价格呈现出跳跃式上涨的状态，从 2016 年 1 月份到目前，上涨幅度为 33%，北部区域项 目均价在14000 元/ ㎡左右，西部城区的部分楼盘也突破了万元。2016 年 1-8 月份的去化量达到 141 万方左右，考虑到库存量减少，且严查 引发的市场整体封盘，影响了今年的销量，尽管如此，同比2015 年的 1-8 月份的销量，依然增加了 8%。 而商业市场除了公寓产品取得了比较亮眼的成绩外，商铺的去化则表现比较温吞，据调研，商业市场的全年去化量共为42.67 万方， 仅为住宅去化量的 18%。价格涨幅仅为 10%左右，远不及住宅。而在商业物业租金方面，2016 年 9 月份租金与 2015 年底几乎没有差 别。 2 ．保定商业的去化周期普遍较长 根据对全市典型商业项目的调研发现，销售周期超过三年的项目占比较大，如亢龙骏景、京南一品、上古大观等，销售周期超过两年的项 目，目前依然在销售的项目占比最大，超过50%，如公园时代、上林风景、万和城等，可见，保定商业市场远不及住宅市场活跃。 2 第 2 页 石家庄 北京 天津 上海 保定 沧州 连徐 武汉 重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构 学 海 无 涯 3．社区配套型商业去化缓慢，租金几乎无上浮。 根据市场监测，社区底商去化更为缓慢，销售方式较为单一，其售价随着住宅的价格也水涨船高，但值得注意的是，其租金较去年 年底基本没有变化。 二、商业客户关注因素分析 1．客户置业目的分析 根据对各项目及客户的走访和调研发现，商业的客户多为投资客户，如下图所示，76%的客户购房目的为投资，24%的客户作为自用。 因此，上数据已经明确购买商业的客户普遍目的用于“投资”，实际上，当前保定住宅市场成交客户中，也有超过6 成是投资客户。同是 3 第 3 页 石家庄 北京 天津 上海 保定 沧州 连徐 武汉 重庆 汇丰行（保定）房地产投资机构 学 海 无 涯 投资客，为什么商业物业的抗性更大？ 2 ．客户抗性分析 作为一种投资行为，买家