商务谈判的基本要素pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 1 商务谈判其基本要素包括谈判的主体，谈判的客体，谈 13 博弈论在谈判中的运用1 合理确定风险值2 确定合作 判的目标。 的剩余3 达成分享剩余的协议 2 商务谈判的主体，由行为主体和关系主体构成。行为主 14 按照谈判双方的接触形式可分为直接谈判和间接谈 体是实际参与谈判的人。关系主体是在商务谈判中有权 判。（1）直接谈判：在商务谈判活动中，参加谈判的双 参加谈判并承担后果的自然人，社会组织及其他能够在 方当事人之间不需要任何中介组织或中介人而直接进行 谈判或履约中享有权利，承担义务的各种实体。 的谈判形式。（2 ）间接谈判：是相对于直接谈判而言， 3 商务谈判的客体，是指谈判的议题和各种物质要素结合 它是指参加谈判双方或一方当事人不直接出面参与商务 而成的内容。 谈判活动，而是通过中介人进行的谈判。 4 商务谈判目标，是人们的一种目标。谈判是具有利害关 15 优点 （1）直接谈判：1 首先，不需要中间人介入，免 系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就 去很多中间手续，使谈判及时，快速2 其次，各方当事 所关心或争执问题进行互相协调和让步，力求达到协议 人直接参加谈判，易于保守商业秘密3 最后，节约谈判 的过程和行为。 费用，不需要支付中介费用。（2 ）间接谈判：1 中介人一 5 商务谈判的基本原则：合作原则，互利互惠原则，立场 般都是谈判对方当地的代理人，熟悉当地的环境，熟知 服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客观标准原 谈判对象的行为方式，便于找到合理解决问题的办法 2 则，，遵守法律原则，讲究诚信原则，本土化原则。 代理人处于代理的地位，利益冲突不直接，不易陷入谈 6 谈判一般分为竞争型谈判，合作型谈判，双赢谈判三个 判的僵局3 代理人在其授权范围内进行谈判，不易损失 层次，谈判的评价标准谈判目标的实现程度，谈判的效 被代理人的利益 率高低和谈判各方互惠合作关系的维护程度 16 适应情况 （1）直接谈判：1 参加谈判双方或一方重礼 7 根据谈判地域不同，商务谈判可分为主座谈判，客座谈 节，以直接谈判形式表示对对方的尊重。2 较重大或谈 判，主客座轮流谈判和中立地点谈判。主座谈判：是在 判结果对一方或双方有重大影响的谈判3 谈判涉及一些 自己所在地组织的谈判。客座谈判：是在谈判对手所在 长期悬而不决的威尔，采用其他方式无法解决时。4 其他 地组织的谈判。主客座轮流谈判：是一种在商务交易中 各种需双方直接进行交往的情况。(2)间接谈判：1 谈判 谈判地点互易的谈判。中立地点谈判：在不属于对方一 一方或双方对对手的情况不了解。2 在冲突较大的谈判 方，也不属于自己一方的中立地域进行 中，为避免双方直接冲突多采用此法。3 在谈判出现僵局， 8 商品贸易谈判的内容：以商品为中心，主要包括商品的 双方又无力解决时、 品质，商品的数量，商品的包装，商务的运输，保险， 17 按照议题的商务顺序，可以分为横向谈判和纵向谈判。 商品检验，商品价格，贷款结算支付方式及索赔，仲裁 (1)横向谈判：在确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐 和不可抗力等条款。 个讨论预先确定的议题，在某一议题出现矛盾或分歧时， 9 技术贸易谈判的基本内容： 1 技术类别，名称和规格2 就把这问题暂时搁置，接着讨论其他问题，如此周而复 技术经济要求3 技术的转让期限4 技术商品的交换形式5