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学 海 无 涯
北京中联建复合材料有限公司
BEIJING ZHONG LIAN JIAN COMPOSITE MATERIALS CO., LTD.
商 务 谈 判 策 划 书
策划部门：
策划人：
日期：
商务谈判策划书
（谈判主谈人填写）
一 、谈判双方公司背景
（填写附表1 《客户信息调查表》）
二、 谈判主题
三、 谈判团队人员组成
1. 主谈人：（具体工作职责详见附件4-1）
2. 技术人员：（具体工作职责详见附件4-2）
3. 翻译：（具体工作职责详见附件4-3）
4. 会议记录：（具体工作职责详见附件4-4）
5. 接待人员：（具体工作职责详见附件4-5）
四、双方利益及优势分析
1. 我方核心利益：
2. 我方优势：
3. 我方劣势：
4. 对方优势：
5. 对方劣势：
五、谈判目标
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学 海 无 涯
1. 战略目标：
2. 近期目标：
3. 最低目标：
六、谈判程序及具体策略
1. 开局
2. 中期阶段
3. 休局阶段
4. 最后谈判阶段
七、谈判资料/样品
八．对方可能提出的问题及答案
九．应急预案
附件1
商务谈判流程
商务谈判是指在商务活动中，处于相同或不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易，彼此通过信
息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主要分为以下内容：
准备谈判资料
组织谈判团队 和搜集信息 确立谈判目标 拟定谈判议程
谈判后总结会 正式谈判 模拟谈判
一．组织谈判团队
谈判团队的组成：主谈人员、技术人员、翻译人员、记录人员、摄影人员。
团队组织要求：
1. 合理确定谈判团队的人员构成，人员不宜太多，级别、专业以与对方相当为宜；
2. 明确成员工作分工及工作标准，成员之间团结协作；
二．准备谈判资料和搜集信息
谈判所需搜集的信息主要包括：
1. 国家信息：政治状况、风土人情、宗教信仰
2. 市场信息：市场容量、现状及发展趋势
3. 行业信息：行业动态走向、竞品信息
4. 产品信息：产品性能、价格、市场
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5. 法规信息：有关国家或地区的贸易政策和关税信息
6. 对手信息：企业文化、产品需求，谈判人员、动机、目标、强处、弱处，以及道德感
准备资料和搜集信息要求：
1. 准确、全面、适用、及时；
2. 资料分类存放，以便区分，存电子档；
3. 信息与谈判团队所有成员共享
三. 确立谈判目标
谈判目标的构成内容：
1. 谈判性质及谈判对象
2. 对商品价格、质量、品种、产品规格等要素的要求
3. 交易额、付款方式和交货日期
4. 运输方式
5. 服务标准
6. 与谈判目标相关的事实和问题及为解决这些问题需要提出的要求或期望
目标制定要求：
1. 简明扼要、具体、灵活；
2. 找出客户核心点以及核心问题的解决办法；
3. 罗列谈判中客户可能提出的问题，提前准备出答案或解决方案；
4. 制定出总体目标、最优目标和最低目标；
5. 将谈判目标告知所有成员，并讨论出实现目标的具体方案；
四．拟定谈判议程
谈判议程是指有关谈判事项的程序安排，它是对有关谈判的议题、谈判程序和时间安排的预先编制。
在谈判实践中，一
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