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学 海 无 涯 NBS销售流程脚本 (Needs Based Selling ﹚ 幸福人寿北京分公司 2008年8月 1 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经授权，不得复制和传播 学 海 无 涯 前 言 NBS销售流程是以客户的基本需求为出发点的销售理念。它有三个阶段：第一阶段是让 客户了解保障的必要性，并且完成保单的销售；第二阶段是寿险顾问每年进行定期保单检视， 并且提供及时的服务；第三阶段是在理赔时，寿险顾问要坚信您给他家庭提供的经济保障(因 为您确实传达了保户当时投保时对家庭爱护和关怀的意义) 。 NBS销售理念的运用将成为未来中国保险业的趋势，掌握并运用它不仅有利于我们在市 场竞争中处于有利地位，更重要的是让我们为千万个家庭提供切实的、他们真正需要的财务 安全规划，即当不幸降临到家庭时，保险理赔让一个家庭在失去亲人的同时，他的经济生命 还在延续也就是说爱和责任感能让这个家庭维持以前的生活水平，孩子的教育得以按计划进 行…… 为了帮助幸福人寿更多的寿险顾问特别是新学员掌握NBS销售流程，提升技能，我们特 编写了一套NBS销售流程脚本，主要用于新人入司培训中的演练。 幸福人寿北京分公司 2008年8月 2 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经授权，不得复制和传播 学 海 无 涯 NBS销售流程脚本大纲 第一部分 电话约访(TEL) 第二部分 第一次面谈之一开启晤谈(APO) 第一次面谈之二唤起需求(7+1) 第一次面谈之三实情调查(FF) 第三部分 第二次面谈之一需求说明(P1) 第二次面谈之二建议书说明(P2) 第二次面谈之三促成及反对问题的处理(CLOSE) 第四部分 递送保单(PD) 推荐介绍(REF) 3 版权归幸福人寿北京分公司所有 未经授权，不得复制和传播 学 海 无 涯 场景设置 客户背景： 王建设先生，35 岁，已婚7 年，某公司部门主管； 王太太，30 岁，某公司会计； 孩子王大宝，男孩，5 岁； 王先生父亲65 岁，母亲61 岁。 财务资料： 1、月收入6000 元(王先生) ，4000 元(王太太) ； 2 、月开销3000 元(不含房贷及子女教育费支出) ； 3、王先生的父母有退休金，并有自己的房子，王先生仍每月给父母(合计)500 元孝养金； 4 、月还房贷2400 元，剩余年期10 年； 5、夫妻都有商业保险，王先生终身寿险10 万、王太太5 万(约5 年前购买) ； 6、夫妻共同存款各有6 万、4 万。 需求面谈中搜集之信息： 1、王先生非常重视家庭保障，最在意大宝的教育问题，夫妻俩希望至少可以培育他念 到大学毕业，认为应该准备25 万元； 2 、夫妻对重大疾病保障很感兴趣； 3、两人都认同需准备10 万元的最后