销售地位与竞争策略.doc

销售地位与竞争策略 ????　　一　销售中的竞争概念????销售行为学中的“竞争”是指：认识、把握和克服阻碍关键人认同、接受和使用销售方‘集成产品’的努力。为了帮助读者理解，我们将通过‘竞争因素’、‘竞争代言人’和‘竞争地位’来具体阐述这里的竞争概念。????竞争因素：是关键人VOC现在接纳的、但你（销售方）现在又无法兑现、或至少无法做到较好兑现的那些买点和卖点。????竞争代言人：是那些持不利于你销售的VOC、且行动积极的关键人。????竞争地位：根据你与不同关键人的关联状态和他们各自在“集成产品”购买中的影响力大小，得出的你的相对竞争地位。????在任何销售竞争中，销售方首先需