致力服务 再攀高峰——保单年检.pdf

致力服务 再攀高峰 ——保单年检 保单年检是什么？ • 定义：通过对保单已有客户进行保单的 整理及年度检查，再次为客户梳理保险 责任及保单利益的一种售前服务行为。 • 作用：解决员工主顾开拓问题 问：会有作用么？ 答：先看几个大数法则 • 保单年检是多数业务员可以接受并易实施 的方式之一 • 保单年检会非常容易见到效果 • 一个老客户加保的可能性在70%以上 解决几种现象： • 不至于提包至客户楼下徘徊，感到迷茫 • 做了一段时间，感觉无处可去了 • 客户数量老是上不来 • 建立自己的客户档案 • 树立良好的从业口碑 流程 电话邀约上门 聊出“感情” 保单年检服务 现场促成 集中促成 邀约保单年检会 转介绍 转介绍 转介绍 转介绍 保单年检服务环节操作 引导客户拿出保单 拿出保单年检卡整理保单 分析客户保险缺口 30’ 3’-5’ 并讲解 6’ 将年检卡带回 向客户索要签名 为下次拜访做理由 并讲明”专家意见“ 逻辑 • 邀约上门逻辑 • 面谈逻辑 • 邀约年检会逻辑 邀约上门逻辑 你好，是刘姐吗？最近好吧？ 阳光保险集团成立5周年司庆，要求我们对所有的 老客户进行一遍保单年检服务，要计入我的考核部分 的。 保单年检就是：像车辆定期进行检查，大修；身体 进行体检一样，我们的保险单也要经常的做检查服务。 主要是再次帮你梳理下您的保险利益，看看您保单生存 金帐户里的钱有没有及时取出；看看您还记不记得咱们 的理赔流程等等；这个服务对您挺好的，关键是公司还 是要求您的签名的，您也不希望公司因没有给您服务到 位而扣我的工资吧…… 面谈逻辑一（以解决问题为主） 问：有那么多的保险公司的业务员来找我？ 问：做单时候天天见面，签单后就不见影了？再次交费时 候才有电话联系…… 问：亲戚做保险时买的保单，后来他不干了，就没人服务 了…… 问：买保险容易，理赔难 答：阳光人寿是一家致力于打造“百年老店”保险品牌的公 司，高品质服务是公司服务宗旨，公司也是针对于目 前保险市场上一些冒进偏激现象，要求我们业务人员 做到“三高” ，要求我们对所有保险客户都进行保单年检 服务，来解决之前保险公司、可能有不专业的保险业 务员留下的问题。我就是来帮您解决问题的，以后就 是您的保险专员了。 面谈逻辑二 问：什么是保单年检服务呀？ 问：不用给我检了，我都知道啦！ 问：别的保险公司都给我检查过了…… 问：…… 答： 保单年检是针对于保单的年度检查，通过整理客户的保 单，让客户再次理解保险责任，明白自己的切身利益，发现 保险缺口，并将公司最近的发展情况向您做个汇报。同时 呢，也将解答您关于保险的一切疑惑。 在保险这方面我是专业的，您得听我的。这么长时间过 去了，相信您对保险责任早都忘记了，请相信我的专业。 多一个人给您服务不好吗？我觉得这对您来说更是幸福 的事情呀。是哪个公司的老师给您做的检查呢？让您看看我 们公司