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学 海 无 涯 商务谈判对话 卖方：皇明太阳能热水机组生产公 买方：神奇公司 谈判地点：（暂定卖方主场，买方客产） 流程 买方入场，卖方接待，双方握手，入座 卖方代表介绍本方人员 买方代表介绍本方人员 （人员头衔参考：主谈、法律顾问、总经理、技术总监、财务经 理） 人员介绍： 赞美： 卖：今日难得贵公司各位精英亲临我们公司，真是让我们公司蓬 荜生辉啊，如果我们公司有照顾不周的地方还请各位多多包涵啊。 买：XXX 请别这么说，我们久闻贵公司热情好客，今天算是真切 的感受到贵公司的热情招待，我们十分感谢贵公司的招待。 卖：XXX 客气了，我们是非常希望能与贵公司一起合作，这是我 们的荣幸。不过说实话，你们选择太阳能这一块领域，真是明智 啊。近来随着我国改革开放的春风吹遍祖国大江南北，人们的生 活水平也在一天天向上攀，现在的国人受教育水平也高了环保是 大多人所追求的生活态度，而太阳能热水机组正是环保的先行军 啊。 买：XXX 说得对，这就是我们选择与贵公司商洽的原因所在啊。 1 学 海 无 涯 那我们就进入正题吧，我们这次是抱着十二分的诚意来与贵公司 谈判的。请贵公司开个价吧。 开价： 卖：既然你们这么爽快，那我们也不可扭扭捏捏的。我们要价1 万6 千每台，不知贵公司意下如何。 买：实在是太高了，据我们对贵公司的产品调查，其他的同类的 都在1 万元左右，当然一分钱一分货，贵公司的产品肯定有独特 性，解释一下贵公司的这种产品的价格如此昂贵。 卖：好的，现在由我们的产品经理为各位再次详细介绍我们的产 品。 ······················································· 根据市场上贵公司的影响力和消费者的心理，消费者一般注重价 格理性消费，更加注重售后服务，而且也注重环保效益，而我方 产品更是注重环保理念且性价比高，贵公司不仅需要环保而且还 需要让消费者满意，难道你们买一项产品就仅仅注重价格吗？ 买：说的不错，虽然顾客消费趋势发生变化，但是价格却是不可 回避的问题，现在关键的问题不是在于我方注重价格而是我们的 消费者，如果消费不能接受我们的产品卖不出去，一切都是空谈， 而且对于一个新产品与消费者心理接受能力是需要一定时间来 适应的，XXXX 公司等早已与一些公司合作，进入XXXX 地区市场， 形成品牌优势，而此时贵公司推广环保产品要想在XXX 地区市场 取得成功，而且如果有我公司为贵公司进行全面推广的话，我想 2 学 海 无 涯 贵公司一定能在XXX 地区市场取得成功。 卖：XXX 公司是一家很有潜力的公司，和贵公司的销路谈论XXX 地区市场是没有问题的，但是如果与别的公司合作的话，我方将 利用我们的技术与售后等优势重点推广，我方有信心打开XXX 地 区市场。 买：对于贵公司的技术实力是毋庸置疑的，但是还望贵公司考虑， 我们公司在XXX 地区是10 年的品牌，我们在XXX 地区有着不小 的影响力，我们如果再与贵公司加以宣传就知名度问题贵公司是 可以完全不用担心的，但是贵公司的价格比市场上的市面上的太 阳能机组相差不少，而产品却是很接近啊。 卖：据我了解，根据你方所说的接近我方产品的其他产品与我们 产品是不能对比的，我们都十分清楚技术专注的一点点提高，需 要的是强大的技术连带物资投入，我公司技术比市面上价格高， 通过我的介绍就能够看到原因，对于环保我们要花大量的时间投 入扩大其的环保性能。 买：据我方调查，70%的顾客购买产品价格还是最主要的因素 （卖方小声讨论一下） 卖：当然我方对于所考虑存在市场行情与产品价格问题，同样也 经过了分析考虑，但是看到贵公司能如此为我们宣传，我们也十 分高兴，我们也看重了贵公司的实力，与贵公司的合作我们也带 着十分诚意，为了表示我们的诚意，最后把价格降到1 万6 千一 台，这也便与我们长期合作 3 学 海 无 涯 买：综合这些因素，因对我方全方面的考虑，