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营销培训 营销培训服务营销促销员培 训技巧 服务营销促销员培训技巧 一、 社区营销员的工作使命： 1 、 是企业代表者 2 、信息传播者 3 、健康的顾问 4 、服务大使 5 、企业与患者沟通的桥梁 二、 角色定位： 信息员、服务员、战斗员 三、 促销专业素质要求： 熟悉心理学、行销学、行为学、表演学、医药学等，所以是双手 +脑袋+心灵=优秀导购（促销） 四、 销售服务活动的 5s 原则： 1 、 微笑——适度微笑 2 、迅速——时间快、做演示要诚 3 、诚 恳——心存服务意识 4 、 灵巧——精明、整洁、利落 5 、研究——研究顾客购买心理、 服务技巧 五、 导购代表应掌握的基本知识： 1 、了解企业，包括历史、未来、研发、质量、售后服务。 2 、了解行业和常用术语，包括未来演变、时尚、pop 。 3 、产品知识，包括产品研发、功能、机理、价格、先进性、使用注意 服用。 4 、竞争产品，包括与竞争品的分析比较，随时认识同行竞争品，如： 销售客户、销售方式、市场活动等。 5 、工作职责与工作规范，如工作职责、服饰、打扮、日、周、月销售 报表、市场信息周报等。 6 、了解患者特性与其购买心理、患者病史、经济条件及承受能力，站 在患者的立场上考虑一切问题。 7 、销售服务技巧，对销售促进工作不断有新的认识，如看人说话、看 人开方应对巧妙。 8 、突发事件的处理。 9 、售场的产品陈列和包装（社区、OTC）。 六、推销产品之前先要推销自己： 如何推销自己： (一) 心理准备 1 、热诚，指做事积极而诚恳，全世界的管理专家一致公认的热诚是积 极成功者的必备的人格特质。 2 、微笑，微微的笑，不出声微微提起嘴角地笑。 注意： （1）早上上班要排除发生不愉快的事，不要和他人争执。 （2）发生 不愉快的事，应该尽快忘掉。 （3）早晨起床后，洗脸的时候对镜子练习一分钟的微笑。 （4）到义珍活动现场反复对自己说三遍，今天一整天不能忘记面带微 笑。 （5）针对个别的患者的鲁莽，一定提醒自己不生气，冷静处理。 （6）义诊结束后反省自己一天有没有忘记微笑。 3 、 心胸要宽阔，即使患者没道理，也不能和他计较，这样和他一样 没修养，针对其他患者影响不好。 4 、 站在患者立场上考虑问题： （1）心细如丝的服务。 （2）不强 迫推销。 一流的促销是要自然让患者感觉到产品为自己而做，在患者犹豫不决 的时候，帮助他做购买决策。 （二）行动准备——促销代表的职业仪表 “90%的销售准备，10%的现场发挥” 1 、服饰美——企业的形象代言人，考虑到目标用户的审美、情趣、着 装、个人喜好必须顺应要求。 (1) 要和谐、大方。 (2) 穿戴要整洁。 2 、修饰美： （1）修饰要美观、大方、淡雅。 （2）注重身材仪容——发型简洁、明快，不留怪发，女性可以画些淡 妆，嘴部保持清洁，注意体臭。 （3）举止美——是站立、坐姿、行走、言谈表情、动作、体态的综合 表现，体现言语清晰文雅，举止落落大方，态度热情，动作干净、利 落。给患者体现亲切、愉快、轻松、舒适之感。 a 、 坐姿要精神，双臂自然抚桌，双目平视，面带微笑，站姿要自然、 端正，不拱背弯腰，站直放松，不单腿支撑身体，不穿高跟鞋，双手 可于身前交插。 b 、 情绪美，精神要热情饱满，精力充沛，热情和精力充沛借助方法 ① 头天晚上休息好。 ② 女义诊人员可适当洒点香水，促进大脑皮层 兴奋，但一定不能过浓。 （4） 检查自身仪容、仪表 男性 女性： 服装 着公司统一制服，一定要领口、袖口清洁，裤子常洗常烫，口袋 不放太多东西。 鞋子：皮面鞋要有光泽，保持干净。 胸卡：端正配带在左胸部。 头发：不油腻、无头屑，前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓 角不过耳朵中间。 手：保持指甲短于指尖 化妆：必须淡妆上岗，脱落的妆要尽早补好， 香水不要过浓。 3 、行为要美： （1）日常接待患者的基本规范用语 a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以传达诚意。 b)唉，好的，请你稍等一下，让你久等了，对不起，真对不起，谢谢 您，请你看一下，您说呢？ (2) 语言表达的艺术——言为心声，语为人镜，促销人员每天要接待 上百人次，主要靠语言与人沟通，是否热情得体，直接影响自