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学 海 无 涯 商务谈判案例分析题 南昌大学 康祖恩（整理） 案例一： 背景材料： 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛 行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流 露撤出谈判的意图。 问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2 ）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3 ）应采取那些措施克服这一障碍？ （4 ）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 案例分析 1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作 3、 应该为此向对方成员道歉 4 、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百 胜。 案例二： 背景材料： 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了 充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公 司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价 150 万美元。中方工程师列举各国成交 价格，使美商目瞪口呆，终于以80 万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230 万美元，经过讨价 还价压到 130 万美元，中方仍然不同意，坚持出价100 万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师 面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们 回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些 着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有 95 万美元，国际市场上这种设备的价格100 万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。 工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报 虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6% 。余年时间，你们 算算，该涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101 万美元达成了这笔交易. 问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因？ 案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判 结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析： 首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 1．收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。 美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是 在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。 2 ． 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化， 1 学 海 无 涯 估计有着以下几个原因：（1）过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该 是对己方利益更有利；（2 ）只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未 考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3 ． 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下， 该策略失败。 其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力， 从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格（援引先例），也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相 关数据加以反击（援引惯例，如6% ），对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼， 百战不殆” 。当然。除这个