商务谈判环境分析pdf打印版.pdfVIP

学 海 无 涯 企业商务谈判环境分析 关于企业商务谈判坏境，大致可以分为外部环境和内部环境两 大类。商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所有因素的相关信息 进行收集、整理、评价，是商务谈判策划的依据，其中主要内容包括 宏观坏境分析，谈判对手分析，企业自身情况分析。 一、宏观环境分析 宏观坏境分析主要包括政治环境、经济环境、法律环境、人文 环境、技术环境、自然环境分析等。 （一）政治坏境 所谓政治环境，主要指国际风云和双方所属国的政治状况及外交 关系。政治环境的变化往往会对谈判的内容和进程产生一定影响。尤 其在国际贸易中，谈判双方都非常重视对政治环境的分析，特别是对 有关国际形势变化、政局的稳定性以及政府之间的双边关系等方面的 变化情况的分析。了解这方面的情况，有助于在谈判时分析双方合作 的前景，正确地核算成本，制定相应的谈判策略。 其主要内容有以 下方面： 1、国家政治体制：谈判双方国家政权的性质会影响双方谈判的 内容及其表述。比如：五十年代美英等国对社会主义国家的经济封锁， 中国政府与台湾当局商务谈判时的措词讲究等。谈判双方国家政局的 稳定性还会影响双方签约后能各顺利地履行。比如：在实际业务中， 有一些合同是因为一方国家的政局不稳定，如政府面临政治危机、丑 闻困扰、大规模的种族冲突等。则应该对事态的发展趋势及其对合同 履行的影响做出分析，然后再决定是否进行谈判和在谈判中对这些问 题提出有针对性的解决方法，以免到时合同无法履行，造成损失。 2、政治的稳定性：国际形势的变化，像发生战争，地区关系紧 张等，都会影响谈判的内容和进程。比如：中东地区是世界石油的主 要出口地，如果中东地区局势紧张，甚至发生大规模战争，都会对世 界市场上的石油及其制品的价格产生影响。如果商品的运输要通过交 战地区，则很可能因为战争的爆发而无法通过。因此，我们在进行价 格，支付、运输、保险等合同条款的谈判时，都应考虑国际形势变动 的影响。 3、国际关系：国与国之间的政治关系会影响它们之间的经济关 系，即双方政府的关系主要是指双方的政治关系，比如：是否加入了 国际间的合作组织是否相互给予惠国待遇，是否已签订双边贸易协 定，相互之间有无采取经济制裁措施等。 4、国家和企业的关系：国家的一些规定、条款、政策等，国家 的发展方向等也会对企业谈判带来不同程度的影响。如：随着中国加 1 学 海 无 涯 入WTO，许多中国化的商品和文化走向世界。各产品的出口与各种文 化文化的发展都会受到政府政策上的支持。医疗体制改革对产业发展 起到火箭式的助推作用。随着“医改”政策的明晰，特别是国家对低 收入人群和新农合投入的加强，必将推动人们自我健康投入的比例， 无疑都会成为健康产业及保健产业的巨大发展市场和产业推动力。 （二）经济环境 经济环境包括经济软环境和经济硬环境。另外经济环境有大小之 分：所谓大环境，指的是与谈判内容有关的经济形势的变化情况，如 经济周期、国际收支、外贸政策、金融管理等；所谓小环境就是供求 关系的状况。经济环境的变化对商务谈判的影响也是明显的，在谈判 前应对上述内容及其变化情况作认真的了解，并分析它的对谈判带来 的影响。 经济周期是再生产各环境运行状况的综合体现，谈判前通过对当 前经济周期发展情况的了解，有助于我们客观地分析经济形势和谈判 双方的需要，选择不同的谈判策略。例如：若谈判对方国家正处在经 济萧条阶段，则表明该国的生产停滞、市场需求不足，此时他们对购 进商品比较审慎，而对推销他们的商品则会比较积极。 国际收支能反映一国的对外结算情况。一国的国际收支状况如 何，会影响到该国的国际支付能力，很多国家的政府在制定国际贸易 政策时都把国际收支状况当作一个重要的因素来考虑。通过对谈判对 手国家的国际收支状况进行了解，有助于我们分析该国的对外支付能 力，货币币值的升降趋势和预测该国汇率的变动情况，为谈判中明确 支付条件，选择结算货币提供参考。 各国根据国际形势和对外贸易情况的变化，经常对其对外贸易政 策进行调整。如果我们对这方面的情况不了解，是会吃亏的。因此， 在谈判前应对双方国家与谈判内容有关的外贸政策，如国别政策、配 额管理、许可证管理、最低限