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学 海 无 涯 攻心销售术 一、沟通流程（勾魂、夺心、洗脑、催眠） （一）、勾魂式关系建立 1、建立信任关系： （1）、着装；（2 ）、自信：对自己，公司，对企业；（3 ）、真诚：表现专业一面，称赞他人外 表，重视他人经历，关心他人亲人，对他人身边人礼貌，各种为他人考虑；（4 ）、老客户见 证；（5 ）、成为某方面专家。 2、建立亲和关系： （1）、配合客户的感官方式：①对说话速度极快的人，强调行动及成果；②对说话罗列要点 的人，强调逻辑与条例；③对说话慢吞吞的人，多谈谈产品带来的感受。（2 ）、配合客户的 兴趣与经历；（3 ）、真诚感；（4 ）、共通性：将自己与任何人、经历背景或与客户共同参与过 的活动联系起来；（5 ）、灵活性：①观察周边环境、地域、组织、顾客；②灵活调整谈话风 格、腔调、措辞、手势，连谈话距离都要与客户合拍。（6 ）、亲善特质：①无私，一起为客 户服务；②乐观，坚信一切都会对客户有利；③谦恭，无傲慢和自我陶醉；④心平气和，在 客户面前无愤怒及粗鲁；⑤幽默，言笑晏晏；⑥有领导气质，显得完全放松自如。 3、了解客户需求： （1）、需求六问理论：如果你让一个人有足够的时间来谈论他自己，不论是他自己的生活或 者他的工作，或那些他有兴趣的事物，要不了多久，他就会开始告诉你他所真正关心的，或 真正的需求是什么。一个顶尖业务员的工作就如同顾问，如同心理医生一般，能够了解客户 内在需求。这就是最佳的销售行为和技巧。实践：①你要问客户，他之所以想购买这种产品 的原因及目的是什么？②他以前是否曾经购买过这种产品或类似的产品？③当初是什么原 因让你购买产品？④他对这种产品的使用经验（或对产品的印象）是什么？⑤在购买这种产 品时，他最注重（或考虑）的因素是什么？⑥是否曾经考虑过换一个供应商？或者在什么样 的情况下他会考虑跟换供应商？ （2 ）、虚拟现实法：①所谓虚拟，即“如果你愿意购买这种产品，请问你想购买的主要原因 是什么呢？”②所谓现实，即“请问当初是什么原因使你愿意购买我们的产品。”③通过虚 拟、现实的对比，让客户自己告诉你他的核心利益究竟是什么。 （二）、夺心式产品介绍 1、预先框视法 （1）、介绍产品前，告知不一定非买不可，以接触抗拒。（2 ）、介绍产品时，让客户想象购 买并使用产品之后满意舒适的情景。（3 ）、介绍产品后，询问客户是否合适。 2、假设询问法 将产品的FAB 转换成问句的形式来询问客户，让客户自己说出答案说服自己 3、引导式介绍法 （1）、逐项介绍产品优点的过程中，注意客户反应。当发现某个有点其特别注意倾听或就此 提问最多，该问题就是客户最注重的，接下来就集中大部分时间与精力来介绍及讲解这个优 点；建议根据客户的关注点来排列产品优点的介绍顺序。（可对客户问题做统计，根据统计 出来的顺序，介绍产品的优点。）（2 ）、引导方法：①问题引导；②故事引导；③案例引导； （3 ）、具体方法1：精心设计的产品介绍：①同客户建立良好关系和亲和力，让他开始相信 你；②用预先框视法或假设问句法作为产品介绍的开场白；③开始分析产品给客户的好处， 用最短时间找到客户购买利益点，且解说为什么你产品能满足客户这些需求。（4 ）、具体方 法2：产品解说过程中两条秘诀：①多强调价值强调性价比，少谈价格；②多做产品使用示 范，忌光说不练。 1 学 海 无 涯 4 、直接讲解法：通过为客户节约精力与时间而被客户青睐 5、举例说明法：举例说明，特点、优点、利益点 6、借助名人法：名人使用产品，名人代言等 7、激将法：“如果您觉得不能接受，那么请您再考虑一下吧，我们改天再谈吧！” 8、实际示范法：低级练摊，只展示不解说 9、展示解说法：高级练摊，展示并解说 10、资料证明法：将利益具体化、形象化、戏剧化 11、视觉销售法：在你做产品介绍时，要尽量运用各种方式让客户自己去想象当他购买或使 用你的产品之后的那种情形；用这种方式不断地让你的客户将注意力放在想象购买产品后所 获得的那些正面感觉上。 （三）、洗脑式解除抗拒 1、七个抗拒原理：根据统计，在任何一个行业中，客户最容易产生的对购买的抗拒，通常 不会超过7 个，我们称之为6 个抗拒原理。不论你从事的是什么行业，首先每一个业务员所 需要知道的是在你的行业中，客户最容易产生的抗拒会是哪6 个。